Торговцы здоровьем3

Лекарства – постоянно востребованный товар. Но конкурирующим друг с другом медицинским корпорациям нужны не только профессионалы, производящие препараты, но и те, кто продает их больницам и аптекам.

Спрос на медицинских представителей стабильно растет на 5-10% в год. Правда, по данным компании Kelly Services, бум спроса на них пришелся на 2006 год – первую половину 2007 года. «Тогда ключевые игроки на фармацевтическом рынке быстрыми темпами наращивали свое присутствие в регионах, в 2-3 раза увеличивая штат», - рассказывает Светлана Фомина, руководитель отделения «Sales & Marketing» по подбору персонала.

Несмотря на то, что уровень спроса снизился, крупные работодатели за два минувших года серьезно изменили основные требования к вакансии. «Еще год назад компании ориентировались на кандидатов с опытом продвижения продукции, - продолжает Светлана Фомина. - А сегодня многие заказчики делают ставку на кандидатов, не обладающих ни опытом врачебной практики, ни опытом продаж, но проявляющих сильные личностные качества».

«Ситуация осложняется тем, что высококвалифицированных специалистов действительно мало, – добавляет эксперт Наталья Беспамятных. – По всей стране лишь около 20 вузов выпускают специалистов данного профиля. Несколько лет назад, когда зарплаты врачей были на низком уровне, многие специалисты меняли сферу деятельности и становились, например, медицинскими представителями. Таким образом, резерв кадров активно пополнялся. Сейчас, когда заработок врачей вырос, количество переходов стало сокращаться».

Медик-продавец

Медицинский представитель – это продавец, так что в список требований к кандидатам можно смело включить все те качества, которые хотят видеть обычно у «продажника»: активность, мобильность, целеустремленность, нацеленность на результат.

«Работа медицинского представителя – формирование мнения врачей, провизоров и фармацевтов о препарате, в результате чего – рост продаж на подотчетной территории, – делится мнением Ксения Горбунова, консультант фармацевтического направления. - По некоторым данным, более 90% рецептурных и более 50% безрецептурных препаратов приобретаются по рекомендации врача. Для достижения данной цели медицинские представители делают индивидуальные визиты к врачам, участвуют в конференциях и выставках, проводят различные лекции и семинары. В задачи также могут входить: проведение переговоров с дистрибьюторами и аптеками по приобретению препаратов».

Также в обязанности медицинского представителя входит планирование, разработка, реализация проектов по продвижению продуктов путем установления новых контактов с внешними клиентами, развитие существующих отношений с клиентами в соответствии с приоритетами деятельности компании, проведение деловых переговоров, презентация продукции компании, ведение базы данных клиентов, мониторинг рынка.

Медицинский представитель продает очень непростой продукт

Особенностью медицинского представителя как продавца является то, что он продает очень непростой продукт. Очевидно, что не каждый человек сможет рассказать о препарате и ответить на возникающие у специалистов вопросы. Поэтому фармацевтические фирмы в качестве основного требования заявляют о соответствующем образовании: максимально связанное с медициной и фармацией. «Идеально – это высшее медицинское или фармацевтическое, - уверена Ксения Горбунова. - Возможны варианты - высшее биологическое, ветеринарное, химическое либо среднее медицинское. Однако и тут бывают исключения. Я знакома с медицинским представителем, у которого высшее педагогическое. Представьте, насколько сложнее ему общаться с врачами и расти на данной работе». Из других требований, которые формулируют работодатели, следует отметить обязательное владение ПК на уровне пользователя и опыт вождения автомобиля.

Сколько готовы платить

Мы не берем в расчет совместительство, поэтому в вопросе денежной компенсации остановимся именно на полной официальной занятости. По данным компании AVANTA Personnel, окладная часть оплаты труда медицинского представителя может составлять от 15 тысяч рублей для начинающего представителя и до 45 – 50 тысяч рублей для представителя с отличным опытом работы. Безусловно, она варьируется по регионам.

Сходные цифры дает и холдинг АНКОР. Как правило, оплата труда состоит из оклада и ежеквартального бонуса, который зависит от результатов продаж. В среднем «чистый» оклад – за вычетом налогов - составляет 25–45 тысяч рублей. При этом бонус обычно составляет порядка 30% окладной части. «Иностранные компании предлагают своим сотрудникам более высокие оклады, здесь порядок цифр начинается от 30 тысяч рублей», - сообщает Наталья Беспамятных.

Различные незарплатные компенсации и льготы в совокупности составляют еще порядка 30% от окладной части. Ксения Горбунова: «К таким формам компенсаций относят оплату мобильной связи, интернета, предоставление ноутбука, корпоративного автомобиля, добровольное медицинское страхование, а также различные тренинги и семинары за рубежом, просто бонусные выезды за границу и даже корпоративную пенсионную программу».

Возможности для роста

Здесь нужно уточнить несколько важных моментов. Продукция, производимая фармацевтическими компаниями, условно разделяется на три направления, в соответствии с которыми корректируется функционал медицинских представителей и возможности и направления их карьерного роста:

  • OTC-сектор: безрецептурные препараты – их продвижение осуществляется только по аптекам и аптечным сетям.
  • RX-(поликлинический) сектор: препараты, которые отпускаются по рецепту врача общей практики (терапевта) – продвижение подобных препаратов осуществляется как по аптечным сетям, так и среди практикующих врачей поликлиник.
  • Госпитальный сектор: препараты, выписываемые врачами при тяжелых заболеваниях – продвижение препаратов госпитального сектора осуществляется среди заведующих отделений больниц, главврачей.

Существуют две возможности перемещения и развития карьеры: горизонтальные передвижения - из аптечного отдела в отдел продвижения рецептурных препаратов (взаимодействие с врачами), а затем госпитальный отдел (работа на уровне закупок для госпиталей, участие в тендерах).

«Путь по вертикальной лестнице соответствует следующим должностям, - уточняет Ксения Горбунова. - Младший медицинский представитель, медицинский представитель (самостоятельно работает), старший медицинский представитель (наставничество для молодых сотрудников), менеджер по работе с ключевыми клиентами, региональный менеджер (управление командой медицинских представителей), территориальный менеджер (управление командой менеджеров). И на каждом из этапов возможных путей развития важным является расширение территории ответственности. Также возможны переводы в отделы маркетинга и обучения».

С 2006 года медицинские представители чаще развиваются горизонтально

«До 2005 года, когда фармацевтические компании в регионе были немногочисленны, медицинские представители за год–полтора достигали позиций региональных менеджеров, – вспоминает Светлана Фомина. - С 2006 года ситуация изменилась: сегодня медицинские представители чаще развиваются горизонтально, начиная с OTC-направления, а с приобретением опыта переходя в RX- или госпитальный сектор. С укрупнением структуры фармацевтических компаний наблюдается тенденция к введению новых позиций. К числу таковых относятся:

  • юдистрикт-менеджер – руководитель нескольких медицинских представителей на определенной территории;
  • тренер-специалист по обучению и развитию медицинских представителей».

По мнению эксперта Надежды Кузьминской, карьерный рост в рамках фармацевтической компании возможен далеко не в каждой. Оказывается, что опытных медицинских представителей, готовых двигаться дальше значительно больше, чем позиций для роста.

К кому податься

Полезно дать несколько рекомендаций кандидатам по поводу того, с чего можно начать свой путь медицинского представителя. «Активность той или иной компании, может быть вызвана кардинально различными причинами: рост, выведение новых препаратов, уход сотрудников и т.п. – предостерегает Надежда Кузьминская. - Если компания вела массовый набор в 2007 году, то, скорее всего, в 2008 году этот процесс замедлится или прекратится вовсе. Но надо быть очень внимательными, и тот факт, что компания часто ищет сотрудников, не обязательно означает, что компания растет. Отнюдь, это может говорить о том, что люди в компании не задерживаются».

Наиболее активными на рынке труда чаще всего являются два типа компаний. Прежде всего, это компании, которые постоянно расширяют коллектив и набирают сотрудников на вновь открываемые позиции. Ксения Горбунова: «На сегодняшний день почти все лидирующие компании медицинского рынка сформировали свои команды. Так что шансы попасть на вновь открываемую позицию за последний год значительно снизились».

Второй тип активных работодателей – это компании с высокой текучестью кадров, где требуется постоянный приток новых кандидатов, на замену увольняющимся. «Естественно, это не самый привлекательный для соискателя работодатель, чаще всего это российские или индийские компании, – продолжает сотрудница компании AVANTA Personnel. - Шансы попасть на позицию и начать свое профессиональное развитие в таких компаниях значительно больше. Получив опыт, можно претендовать на рост в более перспективных и привлекательных организациях».

В завершение несколько «ориентиров», которые любезно предоставила компания Kelly Services.

Заработная плата, бонусы

  • OTC сектор - 700$-1200$ (net) + ежеквартальный бонус в размере одной месячной заработной платы (25 - 30% от квартального оклада).
  • RX сектор - 800$ - 1200$ (net) + ежеквартальный бонус в размере одной месячной заработной платы (30% от квартального оклада).
  • Госпитальный сектор - 1000$ - 1700$ (net) + ежеквартальный бонус в размере одной месячной заработной платы (30% от квартального оклада).

Компенсационный пакет

  • OTC сектор - медицинская страховка, корпоративный автомобиль, оплата мобильной связи.
  • RX сектор - медицинская страховка, корпоративный автомобиль, оплата мобильной связи.
  • Госпитальный сектор - медицинская страховка, корпоративный автомобиль, ноутбук, оргтехника, оплата мобильной связи.

Комментарии

Тупая работа. Они делают 10-12 визитов ежедневно, продвигают 5-6 препаратов (одних и техже-изо дня в день). Общаются с одними и теми же врачами, аптеками. А если еще и препараты неинтересные - тогда никто и слушать не будет. А в кабинеты врачей выстраиваются очереди репов, мешают работе. Отмахиваются от них, как от назойливых мух. Карьерный рост- весьма проблематичен. Ответить
все правильно работа будет тупой, если представитель будет все время впаривать товар, в наше время это уже неактуально.....нужно уметь договариваться именно...как говорится с пастухом....а не с его стадом.....карьерный рост может и проблематичен...зато денежное вознаграждение соответствующие работе, сколько наработал столько и получил Ответить
сначала они, как и всякие продавцы, продают совесть... Стоишь в очереди к терапевту в поликлинике, без очереди влетает такая мадам, занимает время терапевта (и мое, ессно), потом выходит с довольным видом, а терапевт назначает тебе новое мегаэффективноесверхлекарство из аспирина и ароматизаторов за такую цену, что дешевле один раз умереть, чем так лечиться постоянно. Ответить

Добавить комментарий