Такие разные сейлзы9

«Только не продажи!» - пишут в своих резюме вчерашние выпускники. Они готовы идти на самые примитивные позиции «в офисе», только бы не делать холодные звонки и не «впаривать» кому-то свой товар. Тем не менее, именно продажи считаются наиболее универсальным началом любой успешной карьеры. О том, какова специфика работы молодых специалистов в продажах еРаботе рассказала Марина Болотнева, консультант направления «Продажи» КА «Avanta Personnel».
Такие разные сейлзы

Тем, кто только планирует работать в сфере продаж и тем, кто уже сделал первые шаги, полезно будет проанализировать три основные направления в продажах, особенности работы в каждом и возможности для дальнейшего роста и развития. Итак, на авансцене торговый представитель, региональный представитель и менеджер по продажам.

Торговый представитель

Именно так называется стартовая позиция в продажах в компаниях сферы ТНП (продукты питания, напитки и пр.) или FMCG (Fast moving consumer goods). Торговому представителю нужно быть готовым к динамичному, насыщенному контактами рабочему дню и плотному графику работы. Рабочий день, как правило, начинается утром, в офисе, с оформления маршрутного листа, а дальше - работа «в полях» с плановыми визитами к 15-20 клиентам.

Иногда торговые представители ходят к клиентам пешком (если за ними закреплен один район), но чаще для работы им необходим личный или рабочий автомобиль. Иногда он может даже продавать товар «с борта автомобиля» – такой способ продаж называется van selling. В любом случае автомобиль позволяет торговому представителю существенно экономить время на передвижении, а, следовательно, достигать большего. Зарплата составляет в среднем 20-25 тысяч рублей в месяц, но может быть и существенно больше, если торговый представитель умеет не просто работать, а зарабатывать.

Эта позиция интересна тому, кому нужна динамичная деятельность, кто хочет зарабатывать

Позиция может быть интересна тому, кому нужна активная, динамичная деятельность, включающая также и физические нагрузки (от активного передвижения до разгрузки товара). Каждый рабочий день – это масса встреч, личных контактов с людьми разного статуса и интересов и выполнение разнообразных функций: контроль остатков в каждой торговой точке, мерчандайзинг (методика продажи товара), разгрузка, оформление документов (счетов-фактур, товарных чеков). В обмен на существенные нагрузки вы получаете возможность самому планировать рабочий день и маршруты передвижения, опыт общения в самых разнообразных ситуациях и возможность принимать решения оперативно и самостоятельно.

Если человек осознанно планирует свою карьеру в сфере продаж ТНП, то самое простое, с чего стоит начать – пойти в дистрибьюторскую компанию на должность мерчендайзера или торгового представителя. Больше всего предложений для мерчендайзеров и торговых представителей в компаниях, продающих пиво, продукты питания, алкоголь, бытовую химию, косметику. Следующие шаги в карьере при этом довольно предсказуемы и уже через полтора-два года у торгового представителя есть возможность:

  • Стать супервайзером и иметь в собственном подчинении мерчендайзеров и торговых представителей.
  • Уйти в более статусный сегмент – работать в качестве менеджера по ключевым клиентам и работать также с подчиненными мерчендайзерами и торговыми представителями. Англоязычный вариант названия этой должности – key account manager (KAM).
  • Перейти в штат компании-производителя на одну из этих должностей (супервайзер, менеджер по ключевым клиентам).

Находясь в штате компании-производителя, сотрудник, как правило, выигрывает, так как получает более полные и легализованные социальные гарантии, автомобиль компании, возможность за счет компании регулярно проходить обучение по технологиям продаж.

Еще один негласный, но важный плюс: считается, что работа на рынке ТНП – это лучшая школа в продажах, поскольку она дает великолепный опыт переговоров, умение быстро ориентироваться в сложных ситуациях, общаться с разными людьми. Кандидатов с таким опытом с удовольствием берут затем в самые разные структуры - продажи индустриальной продукции, страховых, банковских услуг, розничные продажи. Конечно, если вы решите перейти на другой рынок, вам придется изучать новый рынок, вникать в суть продукта, но навыки работы останутся неизменными.

Менеджер по продажам

Человек, работающий на такой позиции, как правило, работает в компаниях сегмента товаров или услуг более длительного пользования или в сегменте B2B (business to business). Это мебель, офисная техника, различное оборудование, расходные материалы для производства, канцелярия и прочее. Разброс зарплат на этой позиции значителен – работодатели предлагают от 10 до 50 тысяч рублей, но средняя цифра - 15-20 тысяч.

"Стоимость" менеджера по продажам зависит от опыта работы и наличия собственной клиентской базы

Работа менеджера по продажам тоже предполагает контакты с клиентами. Ему нужно проводить собственную аналитику при поиске клиентов, пользуясь разнообразными источниками – интернет, справочники, специализированные выставки, конференции. При этом нужно быть готовым к тому, что придется сделать много «холодных» звонков людям, которые в этом товаре или услугах категорически не нуждаются. Задача менеджера - сформировать собственную базу «с нуля». Карьерная лестница здесь более короткая и не предполагает стремительного роста. Следующая должность в лучшем случае – руководитель группы продаж или начальник отдела продаж. Чаще можно наблюдать, как менеджер по продажам делает следующий шаг в карьере по горизонтали – уходит на аналогичную позицию в другую, более статусную компанию или на другой, более сложный рынок. Круг обязанностей и тип продаж при этом, как правило, не меняется, но зато появляется возможность получить более выгодные финансовые условия, поработать в более технологичной компании, а значит, вырасти профессионально.

Региональный представитель

Эта позиция, как и две описанные выше, считается рядовой позицией отдела продаж, однако на практике она отличается более высоким статусом и уровнем ответственности. Региональный представитель – чаще всего единственный представитель компании в регионе, подчиняется он дистанционно, но напрямую головному офису в другом городе. Офис такого сотрудника обычно базируется у него дома (home-based office) или в офисе компании-дистрибьютора. Такие позиции предлагаются, как правило, компаниями федерального уровня и иностранными компаниями. А уровень ответственности предполагает и более высокий уровень компенсации – от 35-40 тысяч рублей в месяц.

Эта позиция отличается более высоким статусом и уровнем ответственности

Позиция регионального представителя часто единственная и самая высокая в регионе. Перспективы развития на ней могут быть связаны с развитием бизнеса компании на территории и появлением штата собственных сотрудников. Но эта возможность появляется далеко не всегда. Как правило, на эту позицию приглашаются уже опытные специалисты в области продаж, но и молодым специалистам стоит набраться смелости и попробовать себя на этом поприще. К тому же некоторые компании практикуют привлечение молодых людей без опыта работы – например, иностранные компании, у которых в регионах не очень большой штат, а головной офис находится в Москве. Такие компании ориентированы в большей степени на саму личность и уровень интеллекта, специальное образование, чем на буквальный опыт. Есть примеры, когда людей отбирали по тестам, направленным на оценку уровня профессиональных знаний в точных, естественных дисциплинах, а также оценивали уровень знания английского языка, личностной зрелости, наличие четких представлений о жизни, выбранной профессии, а такая волнительная графа «опыт работы» оставалась незаполненной.

Конечно, хлеб сейлза – не из легких, но именно на этой позиции можно получить не только уникальный опыт, но и за короткий срок добиться высоких заработков. Для успеха вам важно определиться, с какой позиции начать, понять особенности своего организма и приемлемый тип нагрузки, и если выбор будет сделан правильно, золотые горы не за горами, хехе.

Комментарии

вроде и верно вы говорите! но на деле на те самые примитивные офисные позиции не очень охотно берут выпускников, а вот в активные продажи с распростертыми объятиями! а если для начала хочется поработать офис-менеджером, оглядеться, понять структуру деятельности предприятия? а потом уж и в продажники можно!! но на вопрос работодателя: (а почему вы хотите работать именно офис-менеджером, объясните? ) ответ:( хочу начать с этой должности и освоить данные функции) их неустраивает и вызывает сомнения! что же нужно отвечать что бы устроиться пресловутым офис-менеджером??? Ответить
А вот у меня получилось так. За 5 лет резко взлетела.Начала с марчендайзера, потом "по цепочке" торговый агент (или представитель), супервайзер, сити-менеджер, региональный менеджер, начальник регионального отдела... Стоп! Вроде все хорошо, карьера сделана быстро, зарплата очень приятная, уже предлагают должность коммерческого директора с другим уровнем заработка, НО... Как скучно!!! Менталитет стал какой-то... американский... Фразы заучены, ни одного форс-мажора... Любая внештатная ситуация, на решение которой раньше приходилось тратить несколько дней, стала решаться за 5 минут. ПРОГРЕССА НЕТ У ПРОДАЖНИКОВ!!! ЭТО ТУПИКОВЫЙ ПУТЬ, Вы становитесь просто машиной без экстенсивного развития. Лестница карьеры только вертикальная. Это аксиома. Никто ничего нового не изобрел. Все тренинги ОДИНАКОВЫЕ (я прошла их более 30-ти и провела штук 100) Тупость. Никакой пользы обществу. И я ушла, хотя все крутили пальцем у виска - дура, кому ты еще нужна? Оказалась - нужна.Сейчас работаю фрилансером и счастлива как никогда. Никто не требует тупых отчетов, которые никому не нужны, тупого просиживания положенного времени в офисе, а самое главное - НЕ НАДО ДЕЛАТЬ УМНОЕ ЛИЦО И НАДУТЫЙ ВИД, ПОКАЗЫВАЯ ОКРУЖАЮЩИМ, ЧТО ТЫ ДЕЛАЕШЬ ВАЖНОЕ ДЕЛО, КОТОРОЕ НЕ СТОИТ ВЫЕДЕННОГО ЯЙЦА. (Это мое и только мое субъективное мнение) Ответить
Аноним Анонимович Анонимов
  • Аноним Анонимович Анонимов
Добрый вечер, Любовь.
Звучит очень романтично.)
Спасибо за описание Вашего опыта, это очень интересно... Действительно... Возможно часть людей до этого дозревает, но поверьте на слово, не всем нужен фриланс.
Для кого-то то что Вы называете тупость - Пик и Вершина Олимпа.
И знаете, я больше могу сказать. ЭТО ПРАВИЛЬНО. ПУСТЬ. ПУСТЬ ТАК И БУДУТ.
Что такое успех? Что такое счастье?
Это то как люди себя сами ощущают... Ключевые слова САМИ СЕБЯ.
Поэтому, все очень субъективно и индивидуально.)
Надеюсь, мы поймем друг друга. А за Вас я очень РАД.) Ответить
Аноним Анонимович Анонимов
  • Аноним Анонимович Анонимов
Да. Еще хотел сказать...
То что касается Американизации, сам заядлый противник этих тенденций.
Все.)) Ответить
Очень верно подмечено. Самое страшное, когда теряется смысл. Тупое, ежедневное выполнение функций и обязанностей. Хотя нельзя не отдать должное, что *системность, чёткость и понятность того, кто и что делает, позволяет этим компаниям успешно работать. Ответить
Аноним Анонимович Анонимов
  • Аноним Анонимович Анонимов
Какая-то нелогичная статья. Прочитала заголовок, подумала, расскажут, почему надо идти в продажи и что они дают. Может, продолжите тему? Ответить
Радует оптимизм автора, по вопросу достижения золотых гор. Удивляет сегодня работа продажника, создаётся впечатление, что появление "потолка" в доходах, создаёт духовный потолок к личностному росту специиалиста. Ответить
А почему Вас это удивляет? Разве когда-то было по-другому? Просто есть определенная иерархия потребностей, и пока человек не удовлетворит материальные, о духовном не думается...на голодный-то желудок. Я образно, конечно. Просто когда появляется "потолок" в доходах, должна появиться и мотивация на развитие специалиста. А иначе, какой смысл? Любой "потолок" - это всегда ограничение. И для компании в том числе. Ответить
Знаете Юлия с развитием теории "Коучеров" иеррархию потребностей Маслоу, насколько мне известно стали рассматривать несколько иначе. И моё удивление в том, что совершенствование продавца теретически не имеет предела, и не все далеко не все желают стать начальниками. Ответить

Добавить комментарий