Менеджер продаж: высший пилотаж6

Шоколадные торты, строительные краны, увеличение груди — какой бы продукт или услугу ни продавала компания, ей нужны люди, которые превращают товар в деньги и приносят прибыль. Это менеджеры по продажам. Они любят работать на результат в виде собственного растущего заработка. Лучшие получают зарплату на уровне директоров.
Менеджер продаж: высший пилотаж

Обязанности

Продавать товары или услуги, вести переговоры с клиентами по телефону и лично, заключать договоры, следить за своевременным поступлением оплаты от клиентов. Это главное, но далеко не все. В задачи менеджера по продажам также входит развитие отношений с клиентом и поддержание лояльности. Лучшие продажники предугадывают потребности, которые могут возникнуть у их клиентов, и вовремя предлагают индивидуальные варианты услуг и товаров. Они настоящие партнеры по бизнесу для своих клиентов и порой просто дружат с ними. Они проводят мониторинг рынка и всегда в курсе того, какие цены и новинки предлагают конкуренты, чтобы вовремя опередить их.

 «Обязанности менеджеров по продажам на разных сегментах рынка существенно не отличаются, - говорит Виктория Музычкина, территориальный директор Kelly Services по Сибири и Дальнему Востоку. - Но есть специфика, например, разница в сроках сделки: на рынке FMCG, отличающемся быстрой оборачиваемостью товара,  сроки короче, поэтому работать надо быстрее, охват клиентской базы гораздо шире, конкуренция жестче. В2В – более спокойный рынок, сделка может длиться год».

 

Требования

Умение общаться — это главное. Хорошо подвешенный язык, умение логически мыслить, стрессоустойчивость — важнее, чем образование. В почете навыки ведения переговоров, умение работать с возражениями клиентов, улаживать конфликты, заключать договоры, отличное владение техниками продаж.

В большинство сфер бизнеса можно устроиться продажником, имея любое высшее образование. Однако для технических продаж (например, продажа программного обеспечения, центров обработки данных, строительной техники и т.п.) обязательно наличие инженерного образования. Для работы в иностранных компаниях требуется знание английского языка. Для продажников с разъездной работой обязательно наличие автомобиля. Большинство компаний ищут менеджеров по продажам с опытом, желательно в той же сфере, в которой работает компания. Идеальный кандидат также имеет свою клиентскую базу и обширные деловые связи. Ищут компании идеальных, но берут на работу и кандидатов без опыта, обучая их в процессе.

 

Идеальный кандидат имеет свою клиентскую базу и обширные деловые связи в той же сфере, в которой работает компания.

«Разница между продажей тракторов и косметики, конечно, есть. Различается продолжительность цикла продаж, уровень и статус лиц, принимающих решение, технологии поиска клиентов. Менеджерам, которые продают сложное и дорогостоящее производственное оборудование и ведут переговоры с директорами крупных производственных холдингов, требуется более высокий уровень квалификации, чем торговым представителям, собирающим заявки у товароведов», - отмечает Татьяна Омская, управляющий партнер, директор кадрового агентства «Имикор».

 

Зарплата

Заработок любого менеджера по продажам складывается из оклада и процента. Зачастую он также получает бонусы по итогам месяца, квартала, полугодия или года. Оклад может быть мизерным, от 5 тысяч рублей, и доходить до 20-25 тысяч рублей в некоторых компаниях. Размер переменной части обычно неограничен.

 

Лучшие продажники не хотят переходить на руководящие должности, так как получают больше своих руководителей.

Высоки доходы продажников в табачных и алкогольных компаниях, а также в компаниях, продающих технически сложные продукты. В сфере продажи услуг связи общий доход в Новосибирске у лучших специалистов по продажам составляет 80-100 тысяч рублей в месяц. Примерно столько же получают самые активные продажники в сфере рекламы, информационных технологий, оптовой торговли, логистики, строительства. Но это лучшие, которые даже не хотят переходить на руководящие должности, так как за счет процентов получают больше своих руководителей. Большинство же продажников зарабатывают от 20 до 35 тысяч рублей.

«Чтобы повысить квалификацию и свою стоимость на рынке труда, самый доступный способ — самообразование. В интернете можно найти огромное количество информации о продажах и о специфике того или иного рынка. Также можно пройти платные курсы в учебных центрах. Секрет успеха: сочетание теории и практики», - советует Наталья Дмитриева, консультант по подбору персонала кадрового холдинга АНКОР.

 

Перспективы

Если хочется карьерного роста, успешный менеджер по продажам становится руководителем отдела продаж. На рынке FMCG цепочка длиннее: менеджер по продажам — торговый представитель — супервайзер — территориальный менеджер. Если есть желание, можно стать тренером и обучать молодых продажников. При получении обширного опыта, а также экономического, финансового, маркетингового образования и, возможно, MBA, специалист по продажам может перемещаться в смежные отделы маркетинга, финансов, становиться коммерческим  или финансовым директором и даже руководителем филиала и топ-менеджером.

Комментарии

По поводу больших зарплат менеджеров по продажам. Я работал в филиале крупной московской компании. Москва делала так: наши продажники выполняют и перевыполняют план за текущий месяц и должны получить премией большой процент с перевыполненного, Москва задним числом уменьшает этот процент в полтора раза и увеличивает план на следующий месяц на 25 процентов. И так три раза в течение года. Итог - все разбежались, забрав своих клиентов, отдел закрыт. Ответить
Жадность человечская как и глупость безграничны,случай с москвичами вообще клинический. Им то чего не хватает? Там каждая посудомойка живет лучше продажника в Новосибирске. Ответить
Я бы добавил сюда, помимо опыта, еще процентов тридцать банального везения. И не надо никаких тренингов, МБА и прочего.. надо попасть в волну и тупо рубить капусту. В продажах давно и видел всякое. Ответить
Тимур, да надо просто попасть в "струю" Ответить
Золотые слова. Ответить
Так вот где бы найти еще толкового продажника????? Который будет работать, а не сидеть и получать тупо оклад. Ответить

Добавить комментарий