Считается, что задача любого консультанта – ответить на вопросы клиента, предложив решение проблемы. На мой взгляд, для консультанта навыки задавания вопросов не менее важны, чем умение на них отвечать.

Уметь вовремя задать нужный вопрос – чрезвычайно важное качество для представителей многих профессий. Будь моя воля, я бы ввел обязательные тренинги по задаванию вопросов в школах, чтобы все без исключения будущие специалисты могли отличить открытый вопрос от закрытого, а главное, знать, в каких случаях какие из них следует задавать.

Есть хороший совет, помогающий выбрать толковую консалтинговую фирму: если после вашей встречи консультант начинает задавать вопросы, уточняет задание и всячески старается прояснить для себя ситуацию – считайте это хорошим знаком. По крайней мере, вероятность того, что эти люди ошибутся, чуть меньше, чем если бы они приступили в решению задачи, не задав ни единого вопроса.

Уметь вовремя задать нужный вопрос – чрезвычайно важное качество

Один наш клиент поделился опытом общения с командой специалистов по веб-дизайну. После встречи с ними клиент спросил, нет ли у специалистов каких-либо вопросов. Вопросов не оказалось. «Что, ничего не хотите уточнить?» - недоумевал клиент. «Нам все понятно, готовы начать работу» - заверили дизайнеры. Когда через пару недель они привезли презентацию готового продукта, оказалось, что представления клиента и исполнителей о результате проекта вообще не имели ничего общего.

Кажется, единственные, кто в полной мере усвоил важность вопросов – это продажники. Уж они-то понимают, что без вопросов, без выяснения потребностей клиента продажу не совершить. И только, кажется, менеджеры по продажам специально учатся задавать вопросы (заметим в скобках, что очень часто их умение дальше назойливого «Чем я могу помочь?» не распространяется). Многие другие – журналисты, консультанты, пиарщики, маркетологи – и вовсе не в состоянии сформулировать адекватный вопрос. Результат очевиден: они не получают адекватных ответов.

Среди городских журналистов есть персонаж, любящий шокировать выступающих спикеров и сидящих в зале коллег безумными вопросами. Пытаясь сформулировать ускользающую мысль, он запинается, несколько раз начинает сначала, потом перескакивает на другую тему и очень обижается, когда его просят сформулировать вопрос другими словами. Ответить ему подчас бывает невозможно, поскольку смысл вопроса понятен ему одному. В такие минуты лицо нашего героя озаряет торжествующая улыбка: «Срезал!» Ведь вопросы он задает не для того, чтобы получить информацию, а лишь затем, чтобы продемонстрировать собственную значимость и получить несколько минут внимания.

Воспользуйтесь возможностью и выудите максимум информации из рекрутера

Впрочем, даже если ваша непосредственная профессиональная деятельность позволяет избежать необходимости задавать вопросы партнерам, клиентам или контрагентам, хотя бы один раз в карьере этот навык будем вам крайне полезен. Речь идет о собеседованиях. Как вы знаете, один из любимых вопросов рекрутеров к соискателям: «Есть ли у вас вопросы?» Спрашивая это, они дают вам пас, позволяя проявить себя как человека гибкого, ответственного, обладающего острым умом и понимающим, чего хочет добиться. В этот момент не нужно говорить, что вам все понятно и вопросов вы не имеете.

Воспользуйтесь возможностью и выудите максимум информации из рекрутера. Расспрашивайте его об особенностях коллектива, о характере начальника, о том, как в компании отмечают новогодние праздники – обо всем, что поможет вам составить впечатление о будущем месте работы. И не нужно бояться показаться назойливым – когда человек задает вопрос, он рассчитывает услышать ответ. А когда он спрашивает, есть ли вопросы, значит, самое время их задать.

Комментарии

Виктория Кочеткова
Очень интересная тема, а я бы более конкретно описала, что к каким вопросам относятся, т.к. это особенно полезно вспомнить нам менеджерам по персоналу. Кроме того, уже были названы открытые и закрытые вопросы.
1. Открытый вопрос - это вопрос, начинающийся со слов: ЧТО? КОГДА? ПОЧЕМУ? ДЛЯ ЧЕГО? КАК? КАКОВО ВАШЕ МНЕНИЕ? РАСКАЖИТЕ МНЕ? СКОЛЬКО?
цель задавания: получение информации. Вы спрашиваете мнение или размышление собеседника.
Пример: "Что вы думаете о.....?" "Как вы счтаете.....?" "Когда вы сможете....?
2. Закрытый вопрос - этот вопрос предполагает короткий ответ. Либо вы получаете ответ типа "да\нет", либо конкретную информацию от своего собеседника.
Цели задавания: Получить у собеседника согласие. Изменить ход беседы.
Пример: "Согласны ли вы....?" "Можете ли вы уделить время......?" "Вы довольны....."
3. Альтернативные вопросы - это вопросы, предполагающие выбор одного из нескольких вариантов ответа, которые уже предопределены.
Цели задавания: Получить у собеседника солгасие. Сужение информационного поля беседы.
Пример: "У вас лучше продается отечественное или импортное пиво?" "В какой день недели вам удобнее делать заказ: в среду или пятницу?"
4. Проектные вопросы - эти вопросы раскрывают ключевые мотиваторы человека, то есть то, что им движет к цила. Проектный вопрос является открытым вопросом и вопросом "не о себе".
Пример: "Как вы считаете, почему в одних компаниях люди воруют, а в других нет?"
Смысл применения проектного вопроса состоит в том, что в ответе кандидат проецирует самомго себя, называет собствественные предпочтения и установки.
5. Парафраз - это повторение последних слов для уточнения, теми же методами и словами, что высказывающийся для уточнения сказанного.
Парафраз начинается со слов:
"Вы говорите, что....."
"Если я вас правильно понял......"
"То есть вы хотите сказать, что......"
"Содержание вашего заказа таково....."
"Значит...."
"Другими словами вы......"

Пришлось какое то время самой заниматься поиском работы и иногда понимаешь, что нам менеджерам по персоналу нужно либо что-то время от времени напоминать, либо вообще чему то научиться.
Очень бы хотелось, чтобы из наших специалистов, которые пишут статьи на этом сайте и расскрывают различные темы, очень бы хотелось бы, чтобы кто-то из них описал тему "ЛОВУШКИ - ОШИБКИ ПРИ ПОПЫТКЕ ОЦЕНКИ ЧЕЛОВЕКА (КАНДИДАТА). Я думаю, что такая тема кого-то чему то научит, а кто-то вспомнит, что может быть забыл. И опять же, это будет ответом для многих кандидатов, которые не понимают, иногда и обосновано, почему им отказали или оставили их резюме без внимания. И не будет этих тем на форуме, а стоит ли обращаться в КА или как обойти "непрофессионального" менеджера по персоналу при поиске работы. Ответить
Спасибо за ценный комментарий, Виктория ))) Ответить

Добавить комментарий