Как купить продавца

Мы не ходим каждый день на собеседования в поисках лучшего работодателя, мы не консультируемся каждый день с юристами и даже книги читаем не каждый день. А что мы делаем каждый день? Покупаем.

Ежедневно мы делаем покупки. В ларьке, супермаркете, аптеке, интернет-магазине... И именно по этой причине вакансий в сфере продаж на рынке труда больше, чем любых других. Компании растут, им нужно всё больше денег, а деньги добывают продавцы. Саму должность можно называть по-разному: менеджер продаж, сотрудник колл-центра, менеджер по работе с клиентами, Key account manager или как-то ещё. Но суть работы одна – сделать так, что бы потенциальный клиент стал реальным. 

Как же искать и привлекать в штат таких людей? Во-первых, для начала самому стать продавцом. Да-да, необходимо продать свою вакансию. Как и в продажах – пляшите от потребностей покупателя. Что хочет купить «кандидат-продавец»? Повышение заработной платы, близость к дому, международный бренд? Нет! Это уже вчерашняя история. Сегодня покупают эмоции и впечатления. Можно продавать машины, но лучше продавать впечатления от быстрой езды и зависть соседей. Или наоборот, предложить идею, что при покупке недорогой машины можно существенно сэкономить и отправиться в отпуск получать впечатления от путешествия по экзотическим странам. 

Поймите саму суть вакансии и научитесь её продавать

А что есть в вашей вакансии «продажника» привлекательного? Обучение, развитие, карьерный рост, дружный коллектив? Забудьте – в 99,999% вакансий пишут такое. Вы сами-то в это верите? Сомневаюсь. Напишите что-нибудь свежее и интересное вам самим. Например, во Владивостоке по моей рекомендации сделали такое объявление: «Хотите любоваться рассветом и провожать океанский закат прямо из офиса? Лучшая обзорная площадка находится именно в нашем офисном центре и нам нужны менеджеры продаж». Это дало эффект и отклик стал в 5 раз больше, чем от прежнего объявления привычного для всех содержания «в динамично развивающуюся компанию требуются менеджеры...».

Непросто набрать людей для работы в колл-центре. Особенно, если работать надо ночью. В Воронеже мы придумали такой текст вакансии: «Любишь висеть на телефоне? Не спится по ночам? Мы тебе за это хорошо заплатим!». Сработало.

На днях сотрудник-рекрутер пожаловался, что нет отклика на вакансию Key account manager. Да, у вакансии есть специфика – необходимо продавать очень дорогую посуду для ресторанов премиум-класса. Звучит не очень привлекательно, верно? В описании одни только банальные требования и рутинные факты: выполнять план продаж, сдавать отчёты, гибкий рабочий график... Я попросил переписать текст объявления. Три раза. Не помогло.

Разберитесь в реальных запросах будущих сотрудников

Для того чтобы продать вакансию, надо знать некоторые фишки. Тут главное – понять реальный бизнес-процесс сотрудника на этой работе. Что он собственно делает в течение дня, с кем контактирует, кто принимает решения о покупке? И мы выдвинули гипотезу, что люксовых ресторанах решения о покупке посуды – ответственность шеф-поваров. Именно они, придумывая гениальные блюдо, интуитивно чувствуют, как разложат его по тарелкам, в чём красота подачи и так далее. Руководствуясь этой идеей, сформулировали новое объявление: «Хотите каждый день в рабочее время ходить по ресторанам премиум-класса? Общаться с именитыми шеф-поварами? Разбираться в трендах высокой кухни? Тогда вам понравится наша вакансия Key account manager по продаже посуды для HORECA!». Отклик вырос в несколько раз в тот же день. До конца недели вакансия была успешно закрыта. Жаль, что она была всего одна, такие интересные и достойные кандидаты пришли на собеседования.

Я рассчитываю, что эту колонку вы читаете с целью своего профессионального развития и применения полученных знаний. Тогда вам первое задание: поймите реальные запросы ваших будущих сотрудников, найдите фишки в вашей вакансии и сделайте новое привлекательное объявление

 

Комментарии

Добавить комментарий