«Зона роста у тренера, работающего в компании, всегда больше»

Людмила Макшанова

Людмила Макшанова

Директор по развитию центра Харизма. Образование: Ростовский Университет, философский факультет, отделение психологии. Хобби: чтение, цветоводство.

Несколько слов центре Харизма

Учебно-консалтинговый центр «Харизма» более 10 лет успешно работает в области организации и проведения бизнес-семинаров и тренингов. Центр оказывает полный цикл услуг консультаций по вопросам обучения и развития персонала. В настоящий момент открыты Региональные Представительства Центра «Харизма» в 9 городах России (Барнаул, Бийск, Томск, Омск, Кемерово, Новокузнецк, Красноярск, Чита, Пермь), которые работают по единому стандарту качества.

"Рынок обучения не может расти равномерно. Но мое личное ощущение – рынок сейчас в стадии формирования, так как еще не сформирована культура потребления. Компания может участвовать в тендере и говорить с нами о качестве услуг, высоких требованиях к тренеру, и тут же уйти к свободному тренеру, который проведет обучение в два раза дешевле", - считает директор по развитию Центра Харизма Людмила Макшанова.

e Людмила, на какой точке, на ваш взгляд, сейчас находится рынок обучения?

Исследования, которые мы проводили сами, и исследования, которые мы приобретали, имеют общие выводы - рынок на стадии взлета. Это рынок, который, по оценкам разных экспертов, дает от 20 до 40 процентов роста в год. Прирост по корпоративному обучению в Москве составил еще больше - 50 процентов. В регионах цифры практически те же. Это не значит, что можно сидеть и ничего не делать – клиенты сами придут. Но это значит, что наши потребители уже понимают, что такое дополнительное бизнес-образование, и зачем оно необходимо.

e И сколько еще рынок будет расти? Насколько радужны перспективы?

Рынок не может расти равномерно. Но мое личное ощущение – я его цифрами не подтвержу, но могу им поделиться - рынок сейчас в стадии формирования, так как еще не сформирована культура потребления. Компания может участвовать в тендере и говорить с нами о качестве услуг, о высоких требованиях к тренеру и процессу организации тренингового пространства, и тут же уйти к свободному тренеру, который проведет обучение просто в два раза дешевле. Но не бывает продукта того же качества, если он в несколько раз дешевле. Разная цена означает разный подход к принципам построения бизнеса. Тут можно сравнить китайский рынок и бутик. Чтобы понять, где лучше покупать кроссовки, нужно походить и в китайских, и в фирменных. И станет понятно, за что лучше отдать деньги. Потребительский рынок, можно сказать, уже сформировался, а рынок обучения только формируется, и пока он формируется – он будет расти и изменяться.

e А что скажет нам о том, что рынок сформировался?

В первую очередь, должны появиться понятные стандарты качества, критерии результативности процесса обучения и, конечно, должен появиться лидер. На российском рынке однозначного лидера еще нет. Назовите мне самую крупную тренинговую компанию в России? Не можете? И я не могу. Пятерку крупных и известных еще можно, но в целом – этот центр хорош этим, другой – тем. Среди европейских компаний еще можно назвать плеяду лидеров, но и то, в основном, это консалтинговые компании. Нам же только предстоит большая битва за звание лидера.

e Частные консультанты – насколько часто они «уводят» крупных корпоративных клиентов?

Они могут увести клиентов из среды мелкого, среднего бизнеса, но крупных клиентов - нет. И это будет неправда, если я скажу, что хочется раз и навсегда от них избавиться. Среди них есть люди, которые выдают хороший продукт, но это принципиально другой продукт. Это как сравнивать мелодию и запах. Есть хорошие тренеры, которые работают одни – это просто ментальность одиночки, это выбранная программа, и это рынок, который позволяет такой подход. Кстати, эти люди часто закрывают собой потребность в специфических узких программах, что тоже хорошо.

Вообще, я считаю, чем больше предложений на рынке – тем лучше. Пусть клиенты пробуют, думают и выбирают. Часто бывает, что клиент хочет работать, но его не устраивает цена – это особенно касается малого бизнеса. Но обучающий центр, консалтинговая компания не может предложить другую цену, у нас есть своя точка рентабельности. И если компания хочет учиться, при весьма скромном бюджете, она выберет фрилансера и с этого шага начнет знакомиться с рынком образовательных услуг.

e А есть ли в таком случае какие-то профессиональные издержки у тренеров-одиночек? Иначе все тренеры были бы «на вольных хлебах», ведь гонорары там выше.

Когда я работаю одна, и вы работаете одна – отсутствует понятие синергии. А когда мы садимся рядом и делаем что-то вместе, то у нас получается иной продукт, качественно новый, и это не сумма, а нечто большее. Возможность повышать свою квалификацию в методическом пространстве для тренера значит очень многое, в противном случае можно выйти в тираж. Знаете, чего не хватает тренерам-одиночкам? Методических планерок, обмена опытом, взаимодействия, супервизии, коллективного творчества.

И еще есть чувство взаимной ответственности и требование постоянного роста. Бывает, не скрою, что иногда просто руки опускаются. Думаешь: «Не буду работать с этой компанией, не могу, не моя она», а клиент выбирает тебя и верит в хороший результат. В этом случае фрилансер легко может отказать клиенту. Но у тебя как тренера за спиной вся компания, и тогда ты себя где-то переламываешь и не спишь ночами, готовишься к тренингу. А что такое рост? Это преодоление. Человек растет, когда расширяет свою зону комфорта. Поэтому зона личностного и профессионального роста у тренера, работающего в компании, всегда больше.

e Можете ли вы оценить возможности для такого роста у корпоративных тренеров?

Корпоративному тренеру приходится читать один и тот же тренинг изо дня в день. Сотрудники меняются, а они проводят для них изо дня в день однотипные тренинги. Но в их работе есть и свои плюсы: можно увидеть плоды своей работы, провести полный цикл обучения, управлять изменениями в компании и сознании людей.

e А спрос сегодня на эту профессию – корпоративный тренер - высок?

Я считаю, нет востребованных профессий – есть востребованные профессионалы. И есть структурная безработица. Если в человеке есть внутренний стержень, и он способен к саморазвитию, ему интересно будет в любой компании. Он сможет видеть продвижение, прогресс. Но для этого нужно иметь характер, опыт работы с несколькими обучающими программами, нужно быть управленцем по сути. Корпоративный тренер – он должен уметь не только сформировать, но и отстоять свою программу. Он даже должен уметь аргументировано противостоять по необходимости, мнению своего директора, например, А это сложно – он ведь платит тренеру зарплату.

e Мне кажется, что сейчас все-таки растет спрос на узкоспециализированные тренинги. Не просто продажи, а например, работа с возражениями или с дебиторской задолженностью или еще что-то. Как вы считаете?

Вне зависимости от того, верующий ли вы человек, вы знаете, что есть заповеди Христа. И их уже два тысячелетия неустанно повторяют. Есть такая фраза: миром правят бог и дьявол, и в общем все понятно, но в частностях – неразбериха. Мы вроде все знаем, но не делаем, или нам трудно делать так, как надо. Почему может быть проведена такая смелая аналогия? Во-первых, ни один тренинг не формирует навык. Он дает знание, понимание, осознание происходящего. Вот вы ходите по магазинам – вы очень довольны тем сервисом, который там есть? А ведь эти продавцы, возможно, прошли пару-тройку тренингов. Поэтому теперь на тренингах продаж не рассказывают, как надо, а просят показать, как это делаете вы. Умеете говорить с клиентом? Продемонстрируйте!

Во-вторых, что касается узких тем, то в любой организации есть такие зоны, где, скажем так, «тонко». И в любом тренинге по продажам может быть сделан акцент и на работу с дебиторкой, и на работу с возражениями. Но опять же, если бы до этого все было сделано правильно - выявлены потребности клиента, показано человеческое к нему отношение, то должно быть положительный результат. Если же у вас много дебиторки, то у меня вопрос: что вы сделали до этого не так, в чем нарушили технологию? Получается, что с какой стороны мы бы не зашли – мы окажемся на технологическом тренинге продаж. На мой взгляд, продажи – это вообще вечная тема.

e Тогда законный вопрос – насколько вообще можно научить человека продажам? Может, все вообще деньги на ветер выбрасывают? Должны быть, видимо, какие-то природные задатки?

Это беда, конечно, что у нас идут в продажи все, кому не куда больше деться, не понимая сути и смысла продаж. Вот и получаются, в большинстве своем не продавцы, а «подавцы» – они подают товар, вместо того, чтобы его продать. В продажах тяжело работать людям, которые идут туда не для того, чтобы помочь клиенту. И тренинг правильно начать с того, чтобы рассказать человеку всю правду о продажах, о том, какой должна быть эта профессии, какой она может быть. Профессия, в которой нужно любить людей и понимать свой товар. Как-то у меня на тренинге была очень сложная группа – взрослые женщины, товароведы с двадцатилетним стажем, но и в этой группе нашлась та, которая говорила: «А я стараюсь уважить клиента, это ведь моя работа» Вот какое слово – уважить. А не так, что: «Зачем ты зашел? Не купил кофточку? Ты плохой, я зря на тебя потратила свое время». И еще знаете, я уже не раз отмечала, что самые лучшие продавцы – это владельцы магазинчиков, бутиков. Они не втюхивают товар, а с любовью говорят о нем, да и с вами, своими клиентами.

e Вопрос кадров на рынке обучения: откуда они приходят, как решают остаться?

Работать тренерами приходят люди с разным образованием, но психологи, конечно, чаще других. Однако я точно могу сказать: психолог – еще не значит тренер. В тренинги идут так же и профессионалы, которым есть что сказать. Но профессионал – тоже не означает тренер. Идеально – совмещение.

e А каким должен быть тренер?

Это должен быть человек, который знает, что такое групповая динамика и имеет базовое психологическое образование или закончил курсы тренинг-менеджеров. Но этого мало – он должен иметь, что сказать людям. Вот это сочетание и рождает тренера. И еще нужна харизма - без нее в тренерском деле никуда. Сейчас выбирают не программу, а человека. Клиент часто требует: «Покажите мне фотографию тренера, дайте я с ним по телефону поговорю, лучше – личная встреча». Он хочет понять, насколько тренер - «его» человек, совпадающий с ним по духу и энергетике.

e И сколько такой чудесный человек может зарабатывать?

От 10 до 60-80 тысяч в месяц. Есть и подвиги - 120 тысяч в месяц. Правда, за эти деньги приходится расплачиваться выходными.

e Сейчас в Новосибирск приезжает много московских тренеров. Правда ли, что к нам ездит в основном второй эшелон – «не очень звезды»?

Могу согласиться, что ощущение такое есть. Не нашел себя в Москве – езжай в регионы, там примут на ура. Но нужно говорить о людях, а не об ощущениях. Есть такие специалисты как Владимир Тарасов, Владимир Козлов, Глеб Архангельский, Светлана Иванова – это никак не второй эшелон, хотя они часто ездят в регионы. А есть Деревицкий, который принципиально никуда не ездит, хотя это интереснейший тренер, но он вообще не любит летать самолетом. И Радислав Гандапас мотается по стране, хотя входит в десятку лучших тренеров России.

А есть и второй, и третий, и пятый и восьмой эшелон, но конкретно наш Центр «Харизма» с ними не сотрудничает. Наш, новосибирский «первый эшелон» часто лучше их второго, и зачем их везти сюда, тратить время, силы, деньги? Мы возим только лучших.

e Что бы вы хотели пожелать читателям нашего портала?

Хочу привести слова английского мыслителя Сэмюэла Смайлса: «Живи так, будто ты живешь один день, учись так, словно ты будешь жить вечно». Это мое любимое высказывание - лучше и глубже просто не скажешь. Образование всегда будет развиваться – меняться будут формы. Если специалистам есть, что сказать, у них есть тема, которая «наболела», я бы с удовольствием встретилась с такими людьми. Если хотите, это обращение к профессионалам, которые переросли себя и уже не могут не делиться опытом.

Комментарии

Добавить комментарий