«Навык продаж уходит без тренировки»

Надежда Головизина

Надежда Головизина

Директор бизнес-школы B2YOU. Образование: Новосибирский Государственный Педагогический Университет, факультет иностранных языков, Томский Государственный Университет, факультет международных отношений. Дополнительное образование: бизнес-тренер. Хобби: спорт, активный отдых.

Несколько слов о Бизнес-школе B2YOU

Бизнес-Школа B2you была создана в 2005 году. Сегодня школа предлагает повышение квалификации, тренинги и семинары в открытом и корпоративном форматах; специализация школы – управление. Помимо этого школа предлагает программы молодёжного бизнес-образования (для старшеклассников и студентов). А с этого года B2You, став одним из участников делового проекта «Бизнес без границ», предлагает обучение у ведущих бизнес-консультантов мира в Новосибирске.

«В обучении на навыковом уровне, говорят специалисты, совершенства нет. Это ведь как в спорте или в учебе – нужны постоянные тренировки. Вы чувствовали, как «уходят» без разговорной практики языки? Это так обидно! Выход один – регулярно поддерживать свой уровень занятиями», — уверена Надежда Головизина, директор бизнес-школы B2YOU. О профессии менеджера по продажам она рассказала порталу еРабота.

eУмение продавать – это, на ваш взгляд, врожденный талант или этому все же можно научить?

Мой опыт управления менеджерами по продажам – семь лет. Работала с самыми разными менеджерами, и статистика моих наблюдений мало чем отличается от того, что пишут в книгах: менеджеров «по призванию» не более одного процента. Мне посчастливилось работать с таким менеджером, но это было единожды в моей практике. Остальные успешные менеджеры были ими благодаря пройденному обучению, и я бы их назвала «технологическими» менеджерами. В общем, это и мой личный пример. Уровень моей коммуникабельности после института не был слишком высок, и, начав работать менеджером по продажам, я и не думала, что смогу стать одним из лучших продажников в компании.

eА чем менеджер по продажам обученный отличается от менеджера по призванию?

Смотря кем и чему обучен. Существуют разные подходы к продажам: товароориентированная – когда акцентируется внимание на особенностях и преимуществах самого товара. Потом ориентированная на компанию-продавца – когда делается ставка на её известность и привлекательность и, наконец, клиентоориентированная – когда вся работа подчинена интересам покупателя. На мой взгляд, если менеджер обучен работать в клиентоориентированном подходе, то он ничем не будет отличаться от менеджера "по призванию". А вот товароориентированный подход, как правило, вызывает у клиента ощущение навязывания.

eА как надо продавать, чтобы не было навязывания?

Яркий пример навязывания товара – коммивояжеры. Их цель – продать товар любой ценой. И, похоже, их не беспокоит, будет ли клиент доволен своей покупкой. Что самое интересное, таких продавцов ведь тоже кто-то учит, и учит именно агрессивным продажам.

eКстати, коммивояжер – это стереотип, из-за которого выпускники при поиске работы испуганно говорят: что угодно, только не продажи. А как на самом деле?

Первое, что должно быть у молодых соискателей - это четкое понимание, что продажи – это не навязывание, это возможность помочь клиенту решить его задачи с помощью своего предложения и тем самым сделать мир лучше. Если такое понимание есть и появилось желание работать в продажах, то осталось определиться со способностями. Я говорила о подходах к продажам, но успех в этой профессии во многом зависит еще и от личных качеств. Ключевая компетенция менеджера по продажам - коммуникативные навыки. Специалисты определяют их как способность влиять на мнение и поведение других людей, располагая их к себе в процессе общения. Помимо коммуникабельности важны также стрессоустойчивость, позитивность, способность работать в команде.

eЗначит, есть технологии – два притопа, два прихлопа, а есть тип личности, который должен быть изначально позитивным. А можно ли решить чьи-то психологические проблемы?

Да, я стала замечать, что у многих людей не получается работать в продажах именно из-за личностных проблем. Но с этими вопросами работать надо не на тренингах продаж, а на тренингах личностного роста.

eВопрос взаимодействия психологии и технологий: были ли у вас случаи, когда вы говорили человеку – вам лучше не работать в продажах?

Нет, таких случаев не было, видимо играл свою роль отбор «на входе». Но были рекомендации сменить тип продаж – из активных уйти в пассивные. Например, ситуации, когда менеджер по продажам обладал отличными презентационными навыками и был искренне заинтересован в удовлетворении интересов клиента, но как только заходила речь о холодных контактах, все умения растворялись в страхах. В таком случае отлично подходят пассивные продажи консультационного характера или работа в отделе сервиса.

eА каковы технологии? Как лучше всего учить продажников?

Хорошо, когда имеет место системный подход: когда обучение представляет собой не разовый тренинг, а целостную программу обучения. Хорошо, когда перед обучением проходит процедура оценки, а после обучения мониторинг использования полученных знаний и навыков. Под системностью я имею в виду не только обучение в тренинговом зале, но и на рабочем месте – например, наставничество.

eА это действительно нескончаемый процесс – обучение продажам?

В обучении на навыковом уровне, говорят специалисты, совершенства нет. Это ведь как в спорте или в учебе – нужны постоянные тренировки. Вы чувствовали, как «уходят» без разговорной практики языки? Это так обидно! Выход один – регулярно поддерживать свой уровень занятиями.

eЕсть еще такой момент: послали к вам группу на обучение, они научились-вдохновились, а потом через месяцок глядишь - уже по старинке все делают, как и не было тренинга!

Совсем по старинке делать уже точно не будут. Если менеджер знает, что нужно задавать вопросы и умеет это делать, вряд ли он сразу перейдёт к презентации (даже если не посещал тренинги уже в течение года). Но для того, чтобы он задавал вопросы умело, виртуозно и результативно, нужен всё тот же системный подход – программа обучения, например, на год.

eА как бы вы оценили уровень сервиса в Новосибирске?

Он очень разный: есть места, куда приходишь и радуешься, как люди работают, видишь, что есть целенаправленная работа по обучению персонала. Но до сих пор есть и много других печальных мест.

eДмитрий Левицкий в своем интервью говорит, что скоро уже никого не заманишь эксклюзивным продуктом - люди будут ценить только сервис!

Я во многом с ним согласна. Я не была бы так категорична относительно эксклюзивного продукта, на мой взгляд, это очень важно. Но абсолютно согласна, что поддержание отношений с клиентами - это важнейшая часть продаж.

eНа чьи деньги люди приходят обучаться?

Большинство людей приходят обучаться на деньги компаний. Радует то, что компании стали хорошо понимать, что средства вложенные в обучение – это не затраты (издержки), а инвестиции в развитие бизнеса, реальный способ повышения его доходности. Хотя, бывает, что клиенты сами оплачивают своё обучение, как правило, среди таких клиентов или руководители, или молодые амбициозные менеджеры, которые точно знают, чего хотят в будущем.

eА вы гарантируете результат? И поддается ли он измерению?

Как правило, с заказчиком согласуются критерии эффективности обучения. Критерии могут быть разными: от реакции участников (их эмоциональный настрой, отношение к работе и т.д.) и перечня конкретных навыков, которыми должны обладать участники тренинга по его окончании, до конкретных показателей результативности, которые можно замерить. Например, объём продаж.

eБизнес-обучение – это надстроечное, дополнительное образование. А есть базовое высшее. Из каких вузов чаще всего приходят к вам учиться профессии продажника?

На мой взгляд, нет разницы, чему человек учился до того, если продажам он не учился. А вот если говорить о том, кто чаще приходит на переобучение, то здесь лидируют выпускники педуниверситета. И у несостоявшихся педагогов продажи получаются очень хорошо – они готовы к публичным выступлениям и презентациям, как правило, активны и коммуникабельны. А вот выпускники технических вузов, если соответствуют профессии продажника по личностным качествам, то потом быстро растут до руководителей отделов продаж, так как отличаются ещё и аналитическими способностями и системностью мышления.

Комментарии

Добавить комментарий