«Новосибирские топ-менеджеры нужны в регионах, а не в Москве»3

Ильгиз Валинуров

Ильгиз Валинуров

Генеральный директор кадрового агентства "Business Connection". Образование: Новосибирский государственный технический университет, факультет бизнеса. С 2007 года – преподаватель Президентской программы подготовки управленческих кадров, спецкурс «Стратегическое управление персоналом». Автор и эксперт публикаций в журналах "Управление персоналом", "BusinessWeek", "Business Education review" и другие. В 2006 году в номинации «Общественное признание» назван человеком года в конкурсе «Люди Дела». Хобби: курение трубки.

Несколько слов о кадровом агентстве «Business Connection»

Кадровое агентство «Business Connection» успешно работает на рынке с 2001 года и предоставляет услуги, призванные удовлетворить потребности компаний в квалифицированном персонале. Рекрутинг, Executive Search, Центр оценки персонала — компания находит специалистов для своих клиентов, осуществляет замену недостаточно квалифицированного персонала и поддерживает мотивацию работников.

"Executive search (далее ES) или хэдхантинг, – так заявляют направление своей деятельности некоторые рекрутинговые агентства Новосибирска. - Между тем, это два совершенно разных понятия, которые часто смешиваются", – считает Ильгиз Валинуров, директор кадрового агентства "Business Connection". Более того, он ставит под сомнение само присутствие рынка executive search в Новосибирске. Чем ES отличается от хэдхантинга и куда уезжают новосибирские топ-менеджеры, Ильгиз Валинуров рассказал сайту еРабота.

eЧто же такое ES?

В мировом понимании ES - это, в первую очередь, поиск топ-менеджеров или редких специалистов определенного уровня. Чем он отличается от обычного рекрутинга? Поиск директора филиала в Новосибирске – это рекрутинг. Специалиста такого уровня можно найти по объявлению, например, на сайте еРабота, с вероятностью около 80%. Но, когда нужно найти финансового директора в представительство крупной международной корпорации в Москве или директора юридического департамента по корпоративным вопросам, начинается ES. Специалистов такого уровня или такой узкой специализации невозможно найти на сайтах в интернете. Таким образом, ES становится технологией прямого поиска.

eЧем ES отличается от хэдхантинга?

Если говорить о классической терминологии, то ES - это проект по прямому поиску кандидата, например, в ситуации, когда есть десять заводов, откуда мы можем забрать директоров для нашего клиента. Мы изучаем эти заводы, мотивацию кандидатов, потом предоставляем список нашему клиенту, рассказываем о сильных и слабых сторонах каждого. При хэдхантинге клиент сразу заявляет: «Мне нужен Иван Иванов и никакой другой специалист». Тогда наша задача – провести переговоры именно с ним.

eТо есть финальная стадия ES, когда из десяти директоров завода клиент выбирает одного и просит провести переговоры именно с ним, – это хедхантинг?

Конечно, нет. Потому что этой стадии предшествует очень длительная консалтинговая работа, которой ES и отличается от других видов рекрутинга. На рынке топ-менеджмента людей единицы, и такому специалисту мы никогда не сможем сделать предложение второй раз. Наша задача – сделать ему такое предложение, от которого он не сможет отказаться. Поэтому ES обязательно требует предварительной проработки и изучения компании.

eА в Новосибирске есть ES?

Только в виде отдельных проектов, когда компаниям требуются очень узкие специалисты, которых, например, необходимо привезти из Москвы или других регионов. Но этого объема недостаточно, чтобы говорить о ES в городе как о рынке, чтобы открыть ES-агентство. Эта ситуация характерна для регионов вообще и в ближайшие года два не изменится.

eНекоторые специалисты говорят о тенденции переезда московских топ-менеджеров в Новосибирск. Это можно считать ES-проектами?

Большинство таких проектов делается так: в головной компании в Москве есть отличный руководитель отдела. Ему предлагают «Семен, а давай мы тебя повысим, и ты поедешь в Новосибирск директором филиала?» Такие проекты есть, но говорить о массовом оттоке реальных топ-менеджеров из Москвы в регион я бы не стал. Сейчас чаще происходит миграция из региона в регион.

ES начинается с уровня очень редких специалистов, которых нет в открытом доступе

eА из регионов в Москву?

Конечно, но в Москву чаще едут менеджеры среднего звена, и эти проекты нельзя называть ES. Компании не нужен топ-менеджер из новосибирского банка в головной московский офис, там есть свои более компетентные и опытные люди. Он нужен компании в екатеринбургский филиал, чтобы развивать бизнес там.

eКак можно разграничить специалистов по уровню: когда их поиск является рекрутингом, а когда - ES?

Самая простая градация такова: кандидатов, которых подбирают с помощью ES, нет в открытом доступе, поэтому необходимо проводить работу по прямому выходу на этих людей. Если говорить упрощенно, то ES начинается с уровня топ-менеджеров или очень редких специалистов, например, технологов по пищевому производству. Эти технологи получают относительно небольшие деньги, в пределах 100 тысяч рублей. Тем не менее, компания готова заплатить 500 тысяч за то, чтобы мы нашли такого специалиста.

eА всегда ли оправданы такие затраты на поиск? Ведь риск найти «не того» топ-менеджера гораздо выше, чем, допустим, секретаря.

Абсолютно верно, и именно поэтому проекты ES могут длиться год и стоить так дорого. Это еще одно отличие: нельзя относить проект к ES, если работа идет за 15% годового дохода. Цена ES – 30 или 33%. Это оправдано, ведь если мы находим подходящего кандидата, стоимость бизнеса заказчика поднимается в разы. Да, сейчас нужно потратить полмиллиона, но этот специалист в дальнейшем принесет миллиарды.

Проекты ES могут длиться очень долго и стоить очень дорого

eКомпания может обойтись своими ресурсами при поиске топ-менеджера?

Обойтись своими ресурсами можно всегда. Можно соль, которую вы используете за обедом, добыть самостоятельно: поехать на море и накопать. Можно не читать журналы, а издавать свои. Но мы пропагандируем принцип аутсорсинга: все непрофильные функции – IT, бухгалтерия, реклама – отдаем профессионалам. Мы же не делаем сами себе компьютеры, чтобы потом на них работать. Это то же самое: если вы хотите получить качественный продукт, необходимо его заказывать вовне.

eКак правильно подобрать агентство для поиска топ-менеджера?

Во-первых, нужно учесть предыдущий опыт: с какими клиентами, на каких рынках шла работа, какие проекты успешно реализованы. Во-вторых, необходимо личное совпадение. Кому-то нравится ездить на Mercedes, а кому-то на BMW. Обе - отличные машины, просто один хочет больше пафоса, а другой – больше драйва. Выбирая агентство, нужно видеть, что его культура совпадает с вашей культурой, с манерой ведения бизнеса. Если вы ездите на BMW, то с человеком, который предпочитает «Запорожец», вам будет очень сложно найти общие темы для разговора.

eАгентство может заниматься одновременно рекрутингом и ES?

В мировой практике такое встречается крайне редко, но в России - сплошь и рядом. Рынок труда перегрет, специалистов не хватает, поэтому рекрутинг становится все более сложным, приходится использовать инструменты ES даже при закрытии не самых сложных позиций. Таким образом, рекрутинговые компании постепенно двигаются в сторону ES. Агентство вполне может иметь департаменты для подбора и топ-менеджеров, и сотрудников колл-центра. Главное, чтобы этим не занимался один и тот же человек.

Первоклассному специалисту мы никогда не сможем сделать предложение второй раз

eКак должны вести и как чаще всего ведут себя сотрудники, которых пытаются «переманить»?

Как правило, чем ниже человек в должности, тем больше у него «понтов». Если мы позвоним менеджеру по продаже техники в магазине, он, скорее всего, откажется от любых переговоров: его все устраивает на этом месте. Если же мы позвоним директору банка и скажем, что у нас есть для него интересное предложение, с вероятностью 99% он согласится на встречу. Он понимает: если рекрутер ведет позицию такого уровня, значит, он эксперт, и у него можно получить много полезной стратегической информации. О состоянии и тенденциях рынка, о конкурентах, о том, зачем они пытаются перетащить к себе директора. Любой грамотный топ-менеджер всегда встретится с консультантом ES.

eЧто делать руководителю компании, из которой «сманивают» топ-менеджера? Срочно обещать повышение зарплаты, новые перспективы?

В данном случае обещать что-то уже поздно. Согласно статистике, если кандидату сделали предложение, и он его принял, а после этого генеральный директор удержал его деньгами или чем-то еще, сотрудник все равно уйдет в течение года. Поскольку зерно сомнений уже зародилось. Ведь мы никого не сманиваем, мы открываем человеку новые двери, и он сам принимает решение войти в них или нет. Если сегодняшний работодатель полностью реализует амбиции этого сотрудника, платит достойную зарплату, ни один хэдхантер не сможет его увести. Если же в работе что-то не устраивает, наше предложение становится поводом для сомнений. И это во многом зависит от политики генерального директора.

eМожно ли научиться ES? Или для этого нужен какой-то особый талант?

Любой талант все равно нужно развивать. Но по большому счету, ES не учат нигде. Некоторое время назад мы сняли на видео мастер-класс Рустама Барноходжаева, первого консультанта ES в России. Фильм называется «Охотники за головами», и его можно считать пособием для тех, кому интересен ES. Существует несколько книг, но научиться по ним ES так же нереально, как научиться готовить, читая кулинарную книгу. В Новосибирске учиться ES негде, хотя бы потому, что специалистам неинтересно обучать людей, которых рынок в дальнейшем не обеспечит работой.

eТем не менее, многие рекрутеры хотят заниматься ES, нарабатывая опыт и связи, ждут определенного возраста. Что нужно для того, чтобы быть успешным в этой сфере?

Помимо опыта в рекрутинге, важны хорошие манеры, умение культурно общаться с топ-менеджерами. Нужно уметь рассуждать о ситуации на рынке, а не просто спрашивать об опыте и образовании. Очень важно иметь дорогие аксессуары, которые демонстрируют то, что вы можете общаться с людьми на их уровне: запонки, часы, ручку. Если вы придете на встречу с одноразовой ручкой, вас не будут воспринимать как равного партнера для общения, даже если вам пятьдесят лет и у вас огромный опыт.

Комментарии

Фотка хорошая

Егошин Ответить
Толково. Ответить
Ильгиз, отличный материал!
Денис Соболев Ответить

Добавить комментарий