«Требуется менеджер по продажам»56

Екатерина Миронова

Екатерина Миронова

Руководитель рекрутинг-центра
Professional Staff. Образование: окончила Новосибирский государственный педагогический университет, по специальности - психолог. Опыт работы в рекрутменте более 4 лет.
Хобби: театр, спорт.

Несколько слов о компании

КРБ «Professional Staff» - это команда позитивных, амбициозных, успешных людей, которые дают своим партнерам уверенность в завтрашнем дне. Мы сотрудничаем с проверенными компаниями, предоставляя специалистов среднего и высшего звена в области продаж, финансов, менеджмента, маркетинга и рекламы, производства и строительства.

Умение продать товар или услугу во все времена считалось самым ценным качеством, за которое работодатели назначали приличное вознаграждение. Одна крупная сделка способна принести более половины месячной прибыли всей компании. Этим мы обязаны менеджерам по продажам. О том, как состояться в этой профессии, Екатерина Миронова, руководитель рекрутинг-центра Professional Staff, рассказала еРаботе.

eЕкатерина, расскажите, пожалуйста, какая сейчас самая востребованная профессия?

Последние пять-шесть лет рейтинг самых популярных вакансий в разных отраслях возглавляет позиция «Менеджер по продажам». Я думаю, ее популярность и востребованность обусловлена развитием промышленного сегмента рынка. В целом, в России активно формируется бизнес-среда, и та лакуна, которая образовалась в 90-е годы, постепенно заполняется новыми специалистами. На фоне повышенного спроса на менеджеров продаж складывается ощущение, что и предложений также много. Но профессионалов в этой области лишь единицы.

eЧто привлекает соискателей в этой профессии?

«Привлекательность» этой профессии часто поддерживается мифами самих соискателей. Заманчивой, по всей видимости, становится возможность зарабатывать на процентах и в кратчайшие сроки делать головокружительную карьеру. При этом многие из кандидатов даже не представляют, как тяжел хлеб менеджеров по продажам. Продавать – это всегда непросто. Кажется, что есть товар – нужно только найти покупателя. Но в условиях рыночной конкуренции потребитель имеет право выбирать из большого количества равнозначных предложений, и, соответственно, шансы, что приобретут продукцию именно твоей компании, не так велики.

eКак вы подбираете менеджеров по продажам? На что в первую очередь обращаете внимание?

Первое, на что мы обращаем внимание, как составлено резюме. Это очень важный этап поиска работы. Я допускаю, что нет общепризнанных стандартов, шаблонов, но есть определенная структура, которой следует придерживаться. Неряшливое и неграмотно составленное резюме, на мой взгляд, может составить неграмотный и неряшливый человек. Итак, резюме – это первый шаг к тому, чтобы заявить о себе на кадровом рынке. Если мы говорим о позиции менеджера по продажам в таких сложных сферах, как IT, промышленный, топливно-энергетический комплекс, коммуникации, медицина, то ваше резюме – визитная карточка – должно быть идеальным.

Второй важный этап – это телефонное интервью. Менеджеру по продажам нужно прекрасно владеть своим голосом, навыками устной речи, знать этикет. Хотите вы того или нет, но ваша работа состоит из телефонных переговоров, презентаций. Нужно понимать - на серьезном рынке будут серьезные игроки. Если мы слышим, что человек грубо разговаривает с нашим представителем, то возникает вопрос, сможет ли он быть лицом компании, сможет ли он решать бизнес-задачи клиента. При личной встрече мы разрешаем все сомнения и подтверждаем или опровергаем сложившееся первое впечатление о кандидате.

eКак оцениваете кандидата на профпригодность? Какие методики используете при оценивании именно этого профессионального сообщества?

Все зависит от того, какие цели и задачи ставит перед нами наш партнер, какого результата он хочет добиться на выходе. Прежде чем приступить к выполнению рекрутингового проекта, мы совместно с ним определяем ключевые факторы для данной должности и далее выявляем критерии, соответствующие этим факторам. Когда становится ясно, под какую бизнес-задачу ищем специалиста, вырабатываем индивидуальный профиль компетенций.

Одним из убедительных аргументов в пользу менеджера становится презентация. Здесь наша роль заключается в слушании кандидата. Мы оцениваем, как соискатель выстраивает диалог с нами, на какие аспекты своего профессионального опыта обращает внимание, какие речевые конструкции использует. Например, кандидат утверждает, что обладает ценным опытом в активных и сложных продажах, и здесь же просит готовый текст для проведения презентации клиенту. Это позиция пассивная. Она имеет право на существование, но допустима лишь на некоторых этапах процесса продажи. Или, например, кандидат говорит: «…познакомлюсь, обсужу, сделаю, предложу». Это активная позиция, указывающая также на другое ценное качество менеджера – самостоятельность. Таким образом, самопрезентация и нам, и самому кандидату помогает понять, сможет ли он стать успешным в выбранной профессии или нет.

Самопрезентация и нам, и самому кандидату помогает понять, станет ли он успешным в профессии или нет

eСообщаете ли вы соискателю результаты оценки?

Безусловно, мы предоставляем информацию о результатах собеседования нашим соискателям, мы открыты для обратной связи. Другой вопрос, заинтересован ли соискатель в данной информации? Когда я пришла работать в рекрутинг, помню, что соискатели интересовались результатами собеседований, почему не взяли, в чем несоответствие требованиям работодателя? Но сейчас потребности в обратной связи я не ощущаю. Соискатель не особенно интересуется, почему он не прошел собеседование. Логика проста – не взяли в эту компанию – возьмут в другую. Все это закономерно для перегретого предложениями кадрового рынка. Но предполагаю, что ситуация в ближайшем будущем изменится - только конкурентные преимущества будут решать профессиональную судьбу соискателя.

eКакую информацию вы представляете работодателю, своему партнеру?

По результатам проведенных интервью работодатель получает от нас заключение. Мы составляем отчет, в котором указываем, каким опытом обладает кандидат, отмечаем его сильные и слабые стороны. Даем конкретные рекомендации по схеме мотивации и развитию потенциала специалиста – что необходимо подтянуть, подучить. На основании этой информации руководитель принимает окончательное решение. Готов ли он вкладывать средства в развитие этого кандидата, учить его, совершенствовать навыки, поощрять или не готов.

eКакие рекомендации вы даете работодателю по мотивации менеджеров по продажам?

В первую очередь мы говорим работодателю о том, чтобы система мотивации в компании была гибкой. Ее нужно постоянно пересматривать, поскольку профессионализм менеджеров, характер и объем работы со временем меняются. И на каждом этапе работы менеджера необходимо создавать такие условия, в которых сотрудник будет стремиться к развитию и совершенствованию. Например, чем опытнее, менеджер, тем ниже его окладная часть и выше процент от продаж. У новичков ситуация противоположная. Большую часть дохода составляет фиксированный оклад и незначительный процент. Это оптимальный вариант мотивации, сотрудник чувствует уверенность – у него стабильный доход, плюс он получает возможность раскрыть в полной мере свой потенциал, проявить творческий подход, индивидуальность, получить необходимые навыки деловой коммуникации. В тот момент, когда менеджер обретает уверенность в своих силах и достаточный опыт, схему мотивации целесообразно изменить. Сделать выше переменную часть и понизить фиксированную. Применение такой модели, как следствие, увеличит количество продаж. Нужно всегда на шаг опережать развитие менеджера, прозрачная система мотивации будет стимулом к его развитию. Если менеджер по продажам хочет, чтобы основу его дохода составлял оклад, а не проценты - это «тревожный» знак для работодателя. Скорее, кандидат хочет получать, а не зарабатывать деньги.

Менеджер по продажам - это живой и открытый человек, ориентированный на своего клиента

eЕкатерина, а какими личностными качествами должен обладать менеджер продаж, чтобы заинтересовать вас, работодателя, чтобы состояться в профессии?

Я бы сказала так: без этих качеств невозможно состояться в профессии. Безусловно, это высокообразованный человек с ярко выраженными организационными способностями, аналитическим мышлением и высоким уровнем обучаемости. Системное мышление обеспечивает успех в работе, менеджеру необходимо видеть ситуацию в целом, уметь прогнозировать ее развитие. Также менеджеру важно грамотно строить диалоги, проводить презентации для клиентов, уметь общаться не только на исключительно профессиональные темы. Улавливать по оттенкам интонации эмоции собеседника. В деловых коммуникациях важна и устная и письменная речь. И чем выше уровень развития этих компетенций, тем больше вероятность продуктивного и взаимовыгодного сотрудничества между партнерами. Целеустремленность, напористый характер должны сочетаться с гибкостью и стрессоустойчивостью. Ценное качество – эмоциональная компетентность. Важно уметь нравиться. Больших успехов добиваются те, кто обладает обаянием. В процессе собеседования такие качества невозможно не уловить. Менеджер по продажам, способный завоевать уважение и доверие клиента, это живой и открытый человек, ориентированный на своего клиента.

eСинонимичны ли понятия востребованности и высокой зарплаты для менеджера продаж?

Да, востребованность и высокая зарплата синонимичные понятия. Но далеко не каждый менеджер может похвастаться высокой зарплатой. Быть успешным – значит хорошо продавать, хорошо продавать – значит иметь высокую заработную плату. Хочу также отметить, что если человек приходит в продажи, то это не означает, что он станет успешным, сможет иметь высокий доход и приносить прибыль своей компании. Есть понятия «хотеть» и «мочь». Между ними огромная пропасть, которую под силу преодолеть только по-настоящему увлеченному, целеустремленному человеку, который искренне любит свою работу. Ведь продажи – это бесконечное творчество, состояние души, если так можно сказать, это образ жизни.

eНа что человек может рассчитывать, если пойдет в продажи?

Если человек пойдет в продажи, то в первую очередь он должен быть нацелен на высокую заработную плату, так как она и есть показатель его успешности. А получая высокую зарплату, менеджер может рассчитывать на стремительный карьерный рост, особенно при наличии высшего образования. Однако замечу, как показывает практика, менеджер по продажам может и не иметь высшего образования, если при этом он обладает бесценным опытом. Но если вы в перспективе видите себя директором по продажам – тут без высшего образования не обойтись.

Навыки, полученные в сфере продаж, универсальны и, повторюсь, обеспечивают отличные карьерные перспективы. Такой опыт применим в различных сферах бизнеса, менеджер может продолжить свое развитие в консалтинге, трейд-маркетинге, BTL. Часто именно менеджеры по продажам становятся высококлассными бизнес-тренерами. Но главное, «вчерашнего» менеджера по продажам, со временем, можно встретить директором вполне успешной компании.

eМожете ли вы посоветовать, как сделать карьеру в продажах, стать успешным?

Повторюсь: нужно любить эту работу. Любые достижения – это работа. Нужно быть готовым к ненормированному рабочему дню, восьмичасовой рабочий день – это большая редкость. Необходимо каждую минуту быть настроенным на своего клиента. Стремиться удовлетворять потребности бизнеса вашего партнера. Нужно быть упорным и настойчивым. Если вы исходите из цели "просто продать" – вы не станете успешным в этой профессии. Правда, тут вы получите сиюминутную выгоду, но успешного завтра уже не будет.

Комментарии

Аноним Анонимович Анонимов
  • Аноним Анонимович Анонимов
Екатерина, добрый вечер.
Рад тебя видеть на данном Internet ресурсе, в "новой" должности и Компании.))
Отличная статья.
Особенно согласен с тобой относительно "необходимо каждую минуту быть настроенным на своего клиента"...
"Алло, КЛИЕНТ??? Прием-прием.)) Волна 102.7. Прием.))"
В Вашем агенстве есть специализация? Подбор профессиональных SM? Ответить
Владимир, здравствуй!
Взаимно! Я тоже очень рада тебя видеть!
Спасибо за отзыв, приятно!
Есть ли специализация?.. В целом нет, мы универсальное агентство и подбираем специалистов для разных сфер бизнеса. Хотя, знаешь, я наблюдаю тенденцию, что с приобретением опыта у наших консультантов все-таки формируется специализация.
И, конечно же, мы подбираем профессиональных SM, при чем успешно! Ответить
Екатерина, очень хорошая статья. Актуально и интересно!
Легкий стиль подачи, здорово! Ответить
Татьяна, большое спасибо!
Мы стремились "нарисовать портрет менеджера" максимально доступно и интересно! Ответить
Екатерина, какие ваши впечатления и прогнозы в связи с экономической обстановкой в стране?
Не секрет, что последние годы сектор торговли развивался неумеренными темпами, и как следствие - большой объем спроса/предложения продажников.
Ударит ли кризис по менеджерам по продажам сильнее, чем по другим профессиям? Ответить
катюшка ты монстрра))))) Ответить
Здравствуйте, Катерина! Спасибо, за Ваш вопрос. Интересный. Тема затронута очень серьезная. Довольно трудно прогнозировать, обратимся к фактам. Значительные потери сейчас понес финансовый сектор. Следующими в этой цепочке стали строительные компании, где развитие осуществлялось в основном на инвестиционные деньги. Сейчас проекты массово замораживаются. Следствие кризиса отразится и отражается на топ-менеджменте, бухгалтерии и административном персонале, а также в сфере информационных технологий, розничной торговли и производстве. Финансовый кризис, в котором мы сейчас прибываем, логично приводит к существенному росту безработицы. По прогнозам, серьезные сокращения рабочих мест ожидаются на февраль – март 2009 года. Полагаю, мы имеем возможность столкнуться с историями о продаже компаний или их полном банкротстве. Это печальная действительность. Но признаюсь, в наступившем кризисе есть и положительные моменты. Не секрет и я Вас не удивлю – кадровый рынок по многим секторам перегрет. Это повод задуматься руководителям бизнеса о штатной численности своих компаний, которая зачастую раздута. По-настоящему ценных сотрудников такие «размышления» руководителей явно не коснутся. Также это повод для соискателей, несколько умерить свои амбиции и выдвигать запросы адекватные рынку. Что же касается менеджеров по продажам, безусловно, и это сообщество, кризис стороной не обойдет. Но мне трудно спрогнозировать ударит ли кризис по менеджерам сильнее, чем по другим профессиям. Думаю, на квалифицированных и ценных сотрудников, финансовый кризис отразится в меньшей степени. И позволю, себе здесь повториться – ЦЕННЫЕ сотрудники всегда будут востребованы! Ответить
Катюшка, перечитал твое интервью еще раз, слушай, ну мне очень понравилось!
Ты умница, хорошо сказано и хорошо написано. Профессионально и актуально для нашей действительности , и знаешь, главное очень просто, суперр!))) Ответить
Спасибо, Тимур!
Я, правда, очень тебе признательна! Ответить
(Менеджер по продажам, способный завоевать уважение и доверие клиента, это живой и открытый человек, ориентированный на своего клиента.)
Ектерина Вам большая благодарность за статью. Действительно есть большое желание, обсудить вопрос открытости специалистов осуществляющих активно продажу (Менеджеры по продажам любых категории, Торговые представители, Продавцы-Консультанты). Насколько отсутствие гармоничных партнёрских отношений, между предприятиями и ПРОДАЖНИКАМИ, повлияло на рынок сегодня? Имеет ли смысл продолжать отнощения на рынке по форме "тяни одеяло на себя" Ответить
"Нужно быть готовым к ненормированному рабочему дню, восьмичасовой рабочий день — это большая редкость".
Из моей личной 11 летней практики работы в продажах, там где работадатель и работник способны организовать всю деятельность в пределах 40-45 часов в неделю, стабильность личного состава отдела продаж выше 30% на протяжении более чем двух лет. В таких компаниях чаще всего Супервайзер бывший Торговый из этой компании, Начальник отдела бывший Супрвайзер и они в усугах по кваллифицированному подбору ПРОДАЖНИКОВ нуждаются очень редко. Если интересует могу могу предоставить информацию вне форума. Сам всегда расчитываю, что выполню работу за нормативный срок + 10%, если время увеличивается это говорит о том, что где-то необходим более высокий уровень личной ОРГАНИЗОВАННОСТИ. Ответить
Да, уж, Екатерина, рада Вашим успехам и активости на столь интересном и полезном портале! Мы выбираем нас выбирают)Очень часто кто-то находится не на своих местах, часто кого-то что-то держит, хотя он понимает, что этого не его, но всегда есть НО! Это про предназначение в области продаж для соискатей и уже активных приверженцев данной профессии) Держитесь в таком же темпе, таком же направлении, независимо от внешних обстоятельств. Продажи — это достаточно адский труд, НО! Есть миллион альтернатив обычным прямым продажам;) Рада, чо наконец-то Professional Staff вместе с Вами в действительности начинает формировать спрос, рождая предложения…зачем стучатся в дверь к кому-то, если, правильно указав путь этому «кому-то», постучаться к Вам;) Удачи! И, зачетная статья) Да, и консультации тоже достойны внимания) Так держать! Respect! Ответить
Татьяна, огромное спасибо за комментарии! Да, наверное, именно в нашей профессиональной деятельности, чаще, чем в какой-либо другой, приходится сталкиваться с тем, что люди сидят не на своих рабочих местах)))

Главное, что я хочу здесь сказать. Возможно, что я ошибаюсь, вполне возможно. Но! Татьяна, если все – таки, ход моей мысли правильный, и Вы тот человек, о котором я думаю: Ваши комментарии, заставляют меня думать, что Вы именно та Татьяна, с которой, я имела возможность, быть знакомой. И если я права, то хочу сказать большое Вам спасибо, за то, что поверили в меня! И за представленную в своей жизни возможность, работать в компании, которую я очень люблю!

Ну, а если я ошиблась, то.. , приношу свои извинения, обозналась)))

В ответ, и Вам хочу пожелать удачи и воплощения в жизнь Ваших самых невероятных идей! Ответить
Доброго времени суток Вам Катерина! Прочитав Вашу статью и те комментарии, которые прилагаются, я задался вопросом: а кто (в профессиональной деятельности) эти люди, которые написали данные комментарии? (А Тимур Александрович Зайцев, по моему просто льстец).
К чему вопрос? Статья, действительно не плохая. Умные слова и всё такое, но!!!
Мне кажется, что всё о чём написано, есть очевидные вещи и должны быть понятны даже среднего уровня специалисту. Что касается спроса на *продажников, то он был, есть и будет, так как Вы верно заметили, что уровень специалистов, их профессиональных качеств, далеко не всегда соответствует их запросам, или правильнее сказать на оборот. Но думаю, что данная ситуации будет меняться, а острая проблема в квалифицированных специалистах будет сниматься. Как? Есть все предпосылки к тому, что не за горами то время, когда сначала крупные компании (работодатели), а затем и менее крупные, начнут решать свои проблемы *кадрового голода за счёт привлечения *иностранной рабочей силы и на этот раз не в части разнорабочих и обслуживающего персонала, а на более высокие позиции. Почему? Я думаю многим из вас не нужен ответ на данный вопрос. Ответить
[quot]кадрового голода за счёт привлечения *иностранной рабочей силы [/quot]
Вячеслав Александрович, может разясните несведущему человеку, как в продажах будут работать люди с большими сложностями объясняющиеся на языке клиентов. Ответить
Здравствуйте Роман! Отвечаю. Наверно точно так же, как на сегодняшний день, обязательным критерием, предъявляемым в иностранных и транс национальных компаниях, осуществляющих ВЭД, является знание английского языка. Имея опыт общения с теми же корейскими и китайскими партнёрами, могу уверить Вас, что последние, в достаточной мере, хорошо говорят на нашем с Вами родном, русском языке. Так что не вижу здесь ни какой проблемы.
Надеюсь, я ответил на Ваш вопрос. Ответить
[quot]могу уверить Вас, что последние, в достаточной мере, хорошо говорят на нашем с Вами родном, русском языке[/quot]
На нашем с Вами родном, РУССКОМ языке, большинство кренных жителей общается с великим трудом. Вы пердставляете себе каков будет ценник на подобных специалистов, из-за границы СССР?
Может проще, изменить деловую этику, и перестать "воровать" специалистов у конкурентов? Ответить
Роман Владимирович, почему бы и не разрешить «воровать» специалистов у конкурентов - не одна компания, у который "украли" каких-либо специалистов конкуренты по миру не пошла и вряд пойдет! Такого рода "воровство" дает пищу для размышлений тем, у кого "украли", почему "украли". Конечно, можно думать, что "украли"потому что на рынке труда это были профессиональные специалисты, НО!!! Все движется, меняется, развивается и нам нужен толчок, чтобы самим начать двигаться. "Украли"специалиста, так давайте, ребята, совершенствуйтесь, пересмотрите политику развития компании, кадровую политику и т.п.. Воспримите это событие, как новый виток для компании))
Знаете, от хороших мужей, не уходят жены, так же, как и хорошим женам не изменяют, и это работа двух единиц системы, а не кого-то одного. В нашем случае, и специалиста, и работодателя. Гармония в отношениях ведет к разитию целой системы!
В общем, как и работа менеджера по продажам, к развитию отдела продаж, компании и наооборот.
А уж, на каком языке или из какой страны, или в условиях какого-то "кадрового голода"- это мифы.
Ведь не для кого не секрет, что любви все возрасты покорны и ей не мешает ни время, ни место, ни культура, ни вероисповедание и т.п.
Дайана Рейвич,как-то сказала: "Человек, который знает «как» всегда найдет работу, а человек, который знает «почему»будет его начальником";)) Ответить
[quot]Все движется, меняется, развивается и нам нужен толчок, чтобы самим начать двигаться.[/quot]
Здрвствуйте Татьяна, другого ответа я и неожидал, в позитивном свете хороший продавец может представить, любую ситуацию. Меня вопрос охоты за головами интерсует, совершенно с другой стороны. Объявления кадровых агенств в подавляющем большинстве имеют следующее содержание: ищем менеджера по продажам с опытом работы в конкретной сфере и клиентской базой, при этом минимум внимания деловым качествам кандидата. Очень сложно представить себе, что ваши заказчики зелёного понятия не имеют о психологии человека, Можно подумать, что на новом месте человек освоится за один день, а как насчёт элементарных привычек, к примеру дорога до рабочего места, интерьер офиса, расположение необходимых документов, и кабинетов, на выработку новых привычек сколько времени уйдёт? А теперь обратим внимание на профи в продажах идущего за какой-либо целью в другую сферу бизнеса. У него есть навыки работы со своими клиентами, несколько ежедневников и в каждом несколько сотен контактов, сколько времени ему понадобится для, того что-бы узнать кто будет его новыми клиентами? Уверен разница во времени будет минимальна, а если учесть тот факт, что в стрессовой ситуации человек вынужден мобилизоваться и развиваться, в долгосрочной перспективе кто выиграет? Ответить
Добрый день, Роман Владимирович.
Видимо придется позанудствовать;)
Вероятно, мало у кого появится сомнение в том, что основная цель любой коммерческой организации - это получение максимально возможной прибыли. Этой цели подчинена деятельность каждого подразделения коммерческого предприятия. Причем эта задача может решаться двумя путями - либо путем максимизации прибыли, либо путем минимизации издержек предприятия. В каждом конкретном подразделении эта задача решается по-разному. Служба персонала относится к числу "затратных" подразделений, т.е. подразделений, которые самостоятельно прибыли не приносят. Она участвует в прибыли путем минимизации издержек за счет оптимизации бизнес процессов в организации. Один из бизнес процессов, которые призвана оптимизировать служба персонала - это процесс скорейшей мобилизации вновь принятого сотрудника.

Процесс, от которого зависит, как быстро новый сотрудник сможет приносить организации необходимую прибыль - это процесс его адаптации в организации. Вторая задача, которая решается процедурой адаптации нового сотрудника - это снижение издержек по поиску и найму новых сотрудников. Наличие четко регламентированной процедуры адаптации делает первые несколько месяцев работы нового сотрудника "прозрачными", тем самым, снижая риск ухода последнего из организации. Следует иметь в виду, что переход из организации в организацию всегда является мощным стрессогенным фактором для сотрудника, формализованная процедура адаптации является инструментом, нивелирующим его стрессогенность.

Ну, а поводу, вопроса охоты за головами: друзья, это обычная коммерческая фишка компаний, которые занимаются рекрутментом)))
На самом, деле, если подойти с точки зрения бизнеса компаний, то данная процедура редко себя оправдывает, к сожалению)))Но, опять же, все нужно смотреть через призму конкретной ситуации. Если применительно к отделу продаж и к среднему звену в нем, то это неоправдонное инвестирование. И любой эксперт это докажет без особого труда. Другое дело, стоимость данной услуги и ее рентабельность, с точки зрения бизнеса рекрутинговых компаний;) Ответить
Большо спасибо Татьяна, что признали в чём ценность охоты за головами. И всё же можете подсказать, как из многообразия предложений выделить, то где расчитывают на взаимнодоходные отношения минимум на год. Ответить
Роман, про ценность охоты за головами, думаю, итак все понятно))))
Мы, же существа, которые в бизнесе стремятся применять передовые технологии для его развития, и во многом подвержены западному влиянию,НО! К сожалению, не все то/те, что/кто развивает бизнес ( работу с персоналом я отнушу все же к развитию бизнеса) адекватно подходят к примнению полезных технологий:(
К сожалению, большинство все же остаются на уровне шарлатанов:(. И это касается не только охоты за головами, но и всего бизнеса в целом.
К применению любой технологии стоит подходить взвешено и рассматривать конкретно каждый случай (в этом, думаю, и должен заключаться индивидуальный подход).
Задача рекрутинговых компаний находить уникальные, индивидуальные решения для своего Клиента и становится для него в первую очередь партнером, а во вторую уже говорить о взаимовыгодности. Все мы понимаем, что цивилизованный бизнес сторится на взаимовыгодных партнерских отношениях, а не "обдиралове", извинете за сленг.
Поэтому и к выбору партнеров/ сотрудников/ работодателей стоит подходить с позиции Взрослого бизнесмена, даже являясь наемным управленцем/ сотрудником.
Думаю, стоит освятить порталу тему по поиску партнеров в области кадровых рещений, но все же с независимой позиции.
Стремление к объктивному выбору партнеров, к сожалению, почти отсутствует в нашей стране, как и в мире. Не говорю, про всех, но про большинство.
Мы все нахоимся в круговороте бизнеса в среде)) Если, вспомнить, что бизнес переводится, как "дело", то в круговороте дел в среде, и здесь так же, как и в природе всем руководит принцип естественного отбора и выживание сильнейших. Но, стоит не забывать, о тех одноклеточных, которые лежат в основе эволюции и в процессе ее самой превращаются в более маштабные существа:)
Лично, мне проще всего сделать все самой, но из ряда и многообразия предложений на кадровом рынке, как со стороны агентств, так и со стороны соискателей можно выделить действительно партнеров, которые держут свою руку на твоем пульсе и недают его потерять. Лично мне симпатизирует данное агентсво;) НО! Все же проще сделать все самой, дело не во времени, не в деньгах, а в применяемых технологиях;) и именно в понимании того, что действительно нужно именно моему бизнесу. Ведь очень, часто мы и сами не понимамаем, что нашему бизнесу нужно. Поэтому, считаю стандартный набор действий рекрутеров, уже давно изжившим себя, и, к сожалению, даже лидеры рынка уже давно забыли о роли взамовыгодного партнера(
Рада, что из всего разнообразия локальных, агенств все же еще есть дойстойные игроки на рынке.
Но, вот про подходы к рекрутингу, как бизнесу, который надодит решения, а не инструментики, говорить, опять же к сожалению, еще очень рано. И это задача всех игроков рынка, уже объединится и начать плодотворно развивать рекрутинговый бизнес! А "не катить бочку" дру на друга, воровать технологии ( перенимать опыт так сказать), не переписывать друг у друга коммерческие документы, подсылать таинственных покупателей, "воровать"персонал и т.д. и т.п. Кстати, есть же кодекс, по-моему, отличный АКПП, который создан для того чтобы следовать ему, а не создавать видимость принадлежности))) В общем ребята, нужно быть, а не казаться.
А, нам, с Вами, Роман Владимирович, стремится к объективизму и, исходя из своих задач, потребностей, уже формировать, качественно отличный от данного на рынке, спрос, и тогда будет (должно по законам экономики) формироваться качественное предложение. Как среди агентств, так и среди соискателей. Рыба портится с головы;) Ответить
Татьяна вы конечно хорошо пишете, только пока я читал что написано в середине ответа уже забыл начало. А что это за кодекс АКПП? Интересны ваши утверждения нсачёт развития рынка рекрутинга, можно понимать "ВЫ" минимум 16-17 лет топчитесь на месте? Если это так сегодняшний кризис, на мой личный взгляд прекрасная возможноть к переменам. Ответить
Роман, дело в том, что сужу о рынке с политики независимого человека, к сожалению, не игрока данного рынка)))
Мне, даже лестно, что Вы могли подумать, что тот бизнес, в котором я тружусь уже, как 16-17 топчится на месте;) Значит, придет время просто потаптаться;) и отдохнуть;) Ну, и о моей принадлежности к рекрутинговому рынку)
А про кодекс... Роман, спросите у Яндекса)).
И про кризис. Да, это действительно прекрасное время совершенстоваться)) Жаль, что нас это не косается, приходится без данного дополнитеьного мотиватора...(
Про рекрутинговый рынок, так, есть уже около 10 лет на одном месте топчутся, и далше своей кровати тапки их что-то не ведут) Есть, исключения, но, если в общем, то так)))
Ну, и про Вашу критику по поводу моего изложения мыслей: спасибо, я за конструктив. Критика - это долгая, трудная исследовательская работа.)) Ответить
Здравствуйте Татьяна, по вопросу многословия, надо признать, что много говорить способен только тот человек который обладает бооольшим запасом слов. Вы несомненно относитесь к таковым.
Просто я за то непродолжительное время, что живу, стал, значительно более ценить принцип "слово серебро, молчание золото", чему очень мучительно учусь у своей супруги на протяжении всех наших лет знакомства.
А кадровые агенства да Благославит их ..., кто есть я, что буду тут им указывать? Просто сам для себя принимаю за основу самые проверенные учебники по ЭКОНОМИКЕ которым даже не стопятьдесят лет, а тысячелетия, и начинаю новый бизнес как и одиннадцать лет назад, когда ещё знать не знал никакой философии. И тот бизнес, что я пострю это будет мой бизнес.
А всем желаю ВЕРЫ, НАДЕЖДЫ и ЛЮБВИ в этом мире. Ответить
...
От рассвета до заката, от утра и до утра
Проживаю я без злата, не считая серебра)))))

[quot]значительно более ценить принцип «слово серебро, молчание золото»[/quot]
Согласна со смыслом этой древней восточной пословицы, точнее с тем ее древнем пониманием;)

Удачи! Вам, Роман Владимирович! Присоединяюсь к пожеланиям! Ответить
Добрый день Роман. Хотел бы с Вами поспорить, но не стану, так как затрагиваемый вопрос достаточно обширен и глубок,а обосновать его в двух словах не получится. Отвечу коротко. Проблемы три: Первая- затрагивалась в статье, это Миф о лёгкости и доходности работы менеджеров. Вторая- наш менталитет, а если сказать проще, в большинстве случаев люди привыкли "ходить" на работу и "получать", а не зарабатывают деньги. (очень актуальная проблема). Третья- последствия (финансовый кризис), которые возникают из- за плохо организованной структуры компании, неоправданно раздутого штата, не сбалансированности экономических показателей, низкой эффективности и результативности сотрудников, а самое главное, ответственности. Что- же касается "ценника" на иностранную рабочую силу, то здесь я уверен, что он будет оправдан, так же как уверен, что подход и ответственность к решению и реализации задач будет иной. Как следствие эффективность будет выше. Ответить
Здравствуйте Вячеслав Анатольевич,
[quot]Первая- затрагивалась в статье, это Миф о лёгкости и доходности работы менеджеров[/quot]
Насколько я понимаю работа менеджера и состоит в создании дохода. А по поводу лёгкости, когда работает любой профи остальным кажется, что всё так просто (взгляните на игру актёров в театре, звёзд футбола, и пр.) за любой лёгкостью стоит огромный труд и всё окупается этим чувством победы, когда работаешь с человеком пассивным по отношению к твоему предложению, а ты через согласие сним добиваешся единственной максимально прибыльной истины, очень мало есть чувств на свете способных конкурировать с чувством ПОБЕДИТЕЛЯ.
[quot]Вторая- наш менталитет, а если сказать проще, в большинстве случаев люди привыкли «ходить» на работу и «получать», а не зарабатывают деньги[/quot]
Вячеслав Александрович, где вы взяли такой менталитет, присущий русскому народу, народу победителю, может не народ виноват, а стоит разобраться в том как к нему относятся.

[quot]последствия (финансовый кризис),[/quot]
И в чём причина, что в Россию кризис пришёл после всего мира. И в сравнении с США, что-то мало объявлений о банкротстве компаний. Ответить
Роман, думаю, что разговор этот бесконечен.
Вы правильно теоретизируете на счёт "понимания предназначения менеджера". Проблема в этом и заключается, что часто нет этого понимания и осознания. Соглашусь с Вами в том, что помимо материальной мотивации, должна быть и внутренняя, нацеленная на получение результата, получения личного удовлетворения от успеха. Иначе теряется смысл. Что касается *отношения, то скажу коротко: к нам относятся так, как мы это позволяем. Это что то из области того, что какой народ, такие и руководители (из народа). Что касается кризиса, то тут бы я не стал забегать вперёд. Вы же понимаете, что государство, изо всех сил пытается сейчас минимизировать и смягчить последствия *мирового кризиса. А сравнение с США, считаю не совсем корректным сравнением. Масштабы американского кризиса, на прямую связаны с масштабами её экономики. В этом и есть разница последствий кризиса. Ответить
Вячеслав Анатольевич, здравствуйте!
Я решила так: лучше поздно, чем не ответить совсем!
Поэтому... По порядку.
Спасибо за Ваш отзыв на статью -
[quot]Статья, действительно не плохая.[/quot]
Согласна, статья не плохая))) А по поводу очевидных вещей, не могу согласиться с Вами абсолютно. Почему? Потому как, на мой взгляд, Вы рассуждаете об "очевидных вещах" в статье, с позиции своего опыта. Но давайте представим другую ситуацию, например, статью читает вчерашний выпускник. Может быть я самоуверенна, но считаю, что для себя, он найдет здесь ценные мысли.

[quot]Прочитав Вашу статью и те комментарии, которые прилагаются, я задался вопросом: а кто (в профессиональной деятельности) эти люди, которые написали данные комментарии? (А Тимур Александрович Зайцев, по моему просто льстец).[/quot]

Не могу, не отреагировать))
Конечно, и я задавалась подобным вопросом! Лишь пара человек, так и остались для меня загадкой. Но в своем большинстве, это знакомые мне люди, с многими из которых я знакома по своей профессиональной деятельности. И я им благодарна, за комментарии, которые они оставили.
По Тимуру Алексндровичу, совершенно не соглашусь! Этот человек, мой хороший друг, который искренне порадовался. А в своей профессиональной деятельности он врач-психиатр)))) если это еще составляет Ваше любопытство)))


Вопрос привлечения иностранной силы я затрагивать, пожалуй, не буду, так как частично эта тема уже подвергалась обсуждению между Вами и Романом Владимировичем.
Да и разговор, действительно, получится долгим. Ответить
Здравствуйте Екатерина!!! Я неоднократно приходил к вам на собеседование на должность менеджера по подбору персонала :) Сейчас сам работаю менеджером по продажам :) Я был удивлен когда увидел вашу статью!!! Грамотная и содержательная!!! Вы приятный собеседник и хороший специалист :))) Ответить
Здравствуйте, Алексей!
Я и весь наш коллектив очень хорошо Вас помним! Забыть невозможно, Вы обладетель ценного качества - "настойчивость"! ))
Мы от всего сердца хотим пожелать Вам успехов в Вашей профессиональной деятельности! Ответить
Уважаемая Екатерина. Очень приятно видеть тебя, чесно говоря, не ожидала встретить именно на этом сайте, и уж тем более автором такой грамотной и интересной статьи. Умница.
С уважением, Виктория.
Начальник отдела продаж ООО"ЖарКухни" Ответить
Виктория, спасибо тебе большое, я очень рада, что благодаря этому замечательному порталу, мы снова встретились!)))
Рада твоему карьерному и профессиональному росту!
Ты большая молодец!
Ну, а остальное уже при личной встрече!)))) Ответить
режде всего менеджер должен быть психологом, даже не продавать при первой встрече с клиентом, а просто начинать его изучать, это охота, простая охота, нужно узнать человека, причем этол относится для "якорей" на которых будут основные продажи.
Второе. Быть менеджером по продажам, это жить жизнью и проблемами клиента, потому что дела у клиента в первую очередь важни для продаж, что бы знать, купит или не купит.
Третье. Даже хороший менеджер по продажам, не сможет иеть длительных отношений с клиентами, если к его мнению не прислушивается сама компания, прежде всего речь идет о сервисе, и всегда должен стоять резонный вопрос у продавца "что мы можем предложить еще?" а это прежде всего сервис, для того что бы клиент знал что с ним всегда рядом его партнер.
Ну и самое главное, что вытекает из предыдущего, не всегда у продукта который дешевле есть преимущество цены, прежде всего уровень сервиса и качество продукции, производительность, потребительские качества, цвет вкус, все что угодно, НО в первую очередь каждый человек хочет прийти с работы, сесть в кресло, почитать газету и быть спокоен за свое дело, чего я всем и желаю и говорю об этом, а проблемные вопросы взять на себя, а вот как этого достичь, что бы клиенты были с человеком долго должен думать менеджер, если он придумает и воплот это в жизнь, то это уже не менеджер по продажам а нечто большее, вот вам и карьерная лестница и более высокий доход, но это прежде всего очень трудная работа, которая не ограничивается "купите у меня", это постоянное самообразование, книги, фильмы, вникание в суть продукта Ответить
Уважаемый Александр! В некоторых компаниях и сервис на высшем уровне и предложений для клиентов масса, а услуги или товар "лежит на полке ". Я считаю, что продажи зависят от менеджера на 100%. Можно сидеть в "совдеповкой канторе" и делать месячные планы за неделю. И по поводу охоты - я считаю это полной глупостью, извините, но охоту на кого вы объявляете? на сделку с клиентом?выследить и продать? А ДАЛЬШЕ ЧТО??? как успешный продажник могу со всей ответственностью заявить - главное вникнуть в проблему клиента, выяснить его ценности и преподнести "продукт" в ключе его ценностей, вследствие чего он останется ДОВОЛЕН приобретением, будет вам доверять и придет еще не один раз!!! Кормите с рук и не придется охотиться! Ответить
Спасибо за Ваш комментарий, но могу сказать, что сервиса на высшем уровне просто не существует, всем мил не будешь.
А поповоду выследить и продать, да, да, да, как придерживался, так и придеживаюсь этой точке зрения, по той причине, что есть среди клиентов определенные "якоря", к которым не подъедешь, но за счет которых формируешь допустим складские позиции, которые купят другие, хотя сама продажа не есть самоцель, я просто не знаю специфику Вашего товара, но по своему могу сказать, что подписать договор, - это пять минут рабочего времени, а вот жить потом сэтим клиентом в течении трех - пяти лет, и думать как работает его оборудование.... это уже другой вопрос.....
по вопросу ценностей, попробуйте опеделить мои.... я тоже являюсь потребителем, и во всех моих деловых отношениях существуют только финансовый расчет, а выступаю я не только в качестве наемного рабочего......
и что бы я был доволен приобритением, это дорогого стоит, пожалуй все. Ответить
Здравствуйте!
Прочла все что написано по этой теме.
Вывод.
Здесь собрались менеджеры-практики, такие как Александр. И менеджеры-теоретики (большинство) Я бы прислушалась к опыту Александра (сама занимаюсь продажами 5 лет). Просто от реальной практики и опыта никуда не уйдешь. ))))
А статья Татьяны меня насмешила. ))))
Забавно, видеть, как за красивыми словами скрывается полное незнание и не понимание работы менеджера по продажам.
Татьян, я бы хотела Вам предложить работу менеджером по продажам в моей компании. Кстати, почему бы во время кризиса не открыть для себя новые возможности и новые горизонты. )))) А года через два попросила бы написать новую статью на заданную тему, думаю что разница была бы колоссальная. ))))
Да и новый опыт в работе консультанта по подбору персонала помог бы как ни что другое. ))))

А обижаться на меня не надо. Просто, консультировать может только тот.. кто ЗНАЕТ, а не наоборот. )))) Ответить
Полность согласен с Мариной. Почему то вспомнилась погворка "если умеешь что-то делать, то делай, если не умеешь, то учи этому других". Всем давно известно, что быть менеджером по продажам это не продавать товар/работу/услугу, стремиться к тому, что бы сама работа нравилась и приносила удовольствие, без этого просто никуда не двинешься. Если исходить из своего опыта, то делат нужно гораздо больше, чем от тебя требуется, и быть готовым к любым ситуациям. Я, например, занимаюсь строительной техникой, ни для кого не секрет, что сейчас в этой отрасли не лучшие времена, а для обслуживающих отраслей тем более, и тем не менее, улыбнувшись и забыв о том, что твориться сейчас, я смотрю в будущее, и делаю работу, которую по логике делать не должен, потому что кризис в моем понимании это не плохо, а хорошо, есть шанс закрепиться на рынке, просто этого нельзя упускать.
Поэтому могу сказать следующее, тем кто решит ступить на путь менеджера по продажам. Будьте готовы к тому, что это не легкий путь, проникнитесь своей работой, сделайте так, что бы она Вам нравилась, делайте больше других, и делайте то за, что Вам не заплатят. Смотрите в будущее и знайте, что должность, статус, положение придут к тому человеку, который это заслуживает.
P.S. знаю о чем говорю, поскольку устроился в московскую компанию, после электронного письма, содержавшего слова "привет, возьмите к себе на работу", на следующий день отправлял документы, но для этого пришлось рабатотать полтора года в отрасли, но это стоило того.
Все удачи! Ответить
Хм..
Марина, я смотрю, вы тут определяете, кто из комментаторов, теоретик, кто практик.
В таком случае, у меня вполне логичное любопытство, вот, я например, отношусь к какой категории?)))
И я не понял, о какой статье Татьяны Вы ведете речь? Ответить
Павел, а как Вы думаете? К какой категории Вы относитесь?))))

А по поводу статьи спасибо что уточнили, здесь произошла ОПЕЧАТКА.

Во всем остальном мое мнение остается в силе. ))) Ответить
[quot]Павел, а как Вы думаете? К какой категории Вы относитесь?))))[/quot]

Да, я то знаю, к какой категории я отношусь.
Но уж очень дерзко вы тут распределяете людей, на практиков, да теоретиков. Ответить
Марина!
Так какой же вы хороший продажник, вы тут даже в именах запутались! Мало того, Марина, придумали тут какой то новый опыт человеку, у которого написано, что опыт более 4-х лет))))))))))))
Вы непростительно невнимательны, а детали составляют основу успешного бизнеса - это всем известно!

[quot]Забавно, видеть, как за красивыми словами скрывается полное незнание и не понимание работы менеджера по продажам. [/quot]

Вас вот читаешь и прям диву даешся и откуда же столько опыта, чтоб определять, у кого что тут скрывается?))))))))))
Смешно, Марина.

А может я чего то не понял, с чем конкретно то вы не согласны???
Давайте-ка изъясняетесь!

И знаете, что то мне подсказывает, что и опыта то у вас нет. А иначе, чего ж вы тогда не указали кто вы и где работаете???
Обратите внимание, что большинство из присутствующих здесь, открыто заявили о себе. Почему? Наверное, комментаторы не стесняются своего профессионального опыта, а? Согласитесь. Может в вас это зависть говорит?))))))
А если вы такая крутая, так расскажите о себе, уж больно любопытно.))))
И принесу свои глубокие извинения, коль я не прав)))

Екатерина, а вам спасибо за этот материал! Имел счастье быть с вами знаком, вы удивительный и очень интересный человек!

С уважением, Дмитрий Ответить
Екатерина, прошу прощение за то что назвала Вас другим именем, спасибо Дмитрию за тактичную подсказку.

Дмитрий, я высказала свое мнение. Это не запрещено. Отчитываться я ни перед кем не буду. Мое мнение остается в силе.

С уважением, Марина.

P.s. Дмитрий, а Ваши извинения, я приму. Ответить
[quot]спасибо Дмитрию за тактичную подсказку. [/quot]

Марина, спасибо, но подсказал Вам не я, а Павел Пермяков)))
Мнение высказывать не запрещено. Но критика, кстати как сказал один из комментаторов, здесь, некая Татьяна, "Критика — это долгая, трудная исследовательская работа.))" - ее цитата. Вы поймите, я не отчитываться вас прошу. Но если вы взялись критиковать, так вы подкрепляйте свое мнение какими то конкретными фактами. Я может зануда, но мне интересно в чем Сила Вашего Мнения? И читающим полезно будет знать что их ждет в работе сейлза, а ваше мнение как практика будет здесь весьма кстати. А то пока это пустые слова, в которых нет ничего. Позиция "не буду" очень напоминает позицию ребенка))

Ивиниться я готов, кому мне принести свои извинения?)))
Кто вы Марина? Ответить
Забавно. )))) Ответить
[quot]Забавно. ))))[/quot]

Вот и я об этом, что забавно!)))))) Слишком даже!
Кратко, лаконично, ни о чем....
Но ссориться нет желания, оставайтесь Марина со своим мнением, ибо имеете на него священное право и пусть все будет у вас хорошо - "загадочная вы наша!")))
Удачи! Ответить
Здравствуйте, Марина!
Ваши извинения принимаются.
Признаться, я не сразу поняла, что речь обо мне)))

[quot]А статья Татьяны меня насмешила. ))))[/quot]

Я рада, что вам понравилось, и Вы нашли над чем посмеяться.
Что касается Вашего предложения о работе менеджером, пожалуй, я откажусь))) Видите ли, меня моя работа, как и должность, вполне устраивают. Да, и выступаю я здесь не в качестве соискателя. А статья, Марина, подготовлена не для асов-продажников, а для людей не имеющих опыта, которые только думают о том чтобы пойти в продажники. Я по опыту знаю, что несмотря на популярность профессии Sales Manager, соискатели мало представляют, что их может ждать в этой работе. И потом, я считаю, что работа в качестве менеджера настольКО обширна и многогранна, и чтобы в полной мере раскрыть эту профессию, одного интервью недостаточно. Я это понимаю. Некоторые Sales Manager – практики посвятили этой теме не одну книгу!
А делать выводы о том, что мне известно, а что нет в работе сейлз-менеджера, это довольно самоуверенно. На звание гуру в области продаж я не претендовала, так как преследовала другую цель. А об этом я уже сказала.


[quot]Просто, консультировать может только тот.. кто ЗНАЕТ, а не наоборот. )))) [/quot]

По опыту знаю, портал еРабота.ру тепло приветствует профессионалов в своей области, которые действительно способны оказать консультативную или иную помощь соискателям!

Тем не менее, спасибо Вам, за внимание к интервью. Всегда рада учесть критические замечания, высказанные по Существу!
Удачи Вам, Марина! Ответить
Катя, в продажах и для продажника важна возможность заработать. Верно, здесь я согласен.
Вот по мотивации я бы дополнил))))
Мне кажется, что система мотивации также должна строиться от текущих планов и положения дел в самой компании. Т.е. если компания молодая и только входит на рынок, фиксированная часть должна быть в соотношении с переменной 80 на 20. Если компания находится на стабильном сформированном рынке, то соотношение должно быть 40 на 60 в сторону переменной части, опять же долгий разговор.
Вот еще,
"Я бы сказала так: без этих качеств невозможно состояться в профессии. Безусловно, это высокообразованный человек с ярко выраженными организационными способностями.."
Катя, а здесь я думаю вот как, что опять же, всё зависит от этапа развития Компании. При завоевании определённого сегмента рынка, основным качеством продажника, будет Харизма, коммуникабельность и умение вести переговоры. Зачастую организационные способности уходят на второй план. Ведь обычная практика, есть специальные люди которые начинают, как я это говорю взрывать рынок, и те которые тупо подтирают крошки, подчищают за ними. Вот организованные и педантичные нужны чтобы продажи поддерживать, как правило они развивать не могут))) А если у спеца и то и другое присутствует то это уже кандидат на должность Директора по продажам)))

Я так думаю, не много я написал)))))


Павел Пермяков
BOSCOSPORT
Отдел франчайзинговой сети
менеджер по развитию Ответить
В догонку)))
Я считаю, что в ближайшее время спрос на продажников будет еще значительно опережать предложения, что вызовет перегрев нижней планки дохода для непрофессионала. Вспомни ситуацию с секретарями: 4 года назад и сейчас.. Какие были запросы у секретарей, тогда и сейчас)))))


Павел Пермяков
BOSCOSPORT
Отдел франчайзинговой сети
менеджер по развитию Ответить
Паша спасибо! Получилось отличное дополнение к интервью! Ответить
Катюша, добрый вечер! Рада видеть и прочитать интервью с тобой. Татьяна Ивановна (детский центр ) 263-49-15. Ответить
Привет!!!!!!!!!!!!!!
Хорошая статья, строго, конкретно и по делу!!! в общем как ты всегда это делаешь)))))))))))
Очень понравилась- честно и достаточно объективно))) чего и говорить, ты сама все это видела изнутри)))
Такими вещами можно не хвастаться, а заслуженно гордиться))) Ответить
Катя я тобой ГОРЖУСЬ!!!! Почитала твоe интервью на Еработа -СУПЕР!!! Ты молодец! Я так за тебя рада, что ты достигла таких результатов- и ты на этом не остановишься, я уверена!!! Ты ОЧ КРУТАЯ ! Люблю тебя! Ответить
Комментарий был удалён
Комментарий был удалён

Добавить комментарий