«Представительный медик или медицинский представитель»2

Ирина Атрадина

Ирина Атрадина

Консультант по подбору персонала на фармацевтическом рынке. Образование: окончила Новосибирскую государственную медицинскую академию, факультет педиатрии, специальность - врач анестезиолог-реаниматолог. С 2005 года на фармацевтическом рынке.
Хобби: путешествия, отдых на природе.

Несколько слов о компании

КА «AVANTA Personnel» создано специалистами, работающими более 17 лет на рынке HR-услуг и зарекомендовавшими себя профессионалами высокого класса. В настоящий момент AVANTA Personnel в России работает в 9 городах (Москва, Петербург, Владивосток, Екатеринбург, Краснодар, Новосибирск, Пермь, Ростов-на-Дону и Самара) с общей численностью сотрудников порядка 400 человек. В ближайших планах компании – создание широкой региональной сети в крупнейших городах России и странах СНГ.

У тех, кто пытается понять, что же происходит на рынке труда, есть два любимых вопроса: какие сферы пострадали от кризиса больше других, а какие - меньше всего. И если первых назвать просто, то выделить тех, кого пока кризис не затронул, нелегко. Но есть сфера, про которую говорят: "Они даже выиграли в кризис". О ситуации на фармацевтическом рынке сайту еРабота рассказали Ирина Атрадина, консультант по подбору персонала на фармацевтическом рынке, и Екатерина Панферова, руководитель департамента подбора специалистов и менеджеров направления КА "Avanta Personnel".

eФармрынок вроде бы не просто остался на плаву, а даже развивается. В сфере подбора это заметно?

Если посмотреть вакансии на сайтах, окажется, что в рубрике Медицина, фармация их много и хороших, но реально ситуация такова: если в других отраслях был сильный спад, то здесь его практически не было, а значит, на общем фоне, кажется, что все отлично. На самом деле сейчас произошла скорее некая фиксация, чем развитие. При этом рынок по-прежнему очень разнородный. На нем много компаний разного уровня, разной специализации – продвигающие оригинальные высокотехнологичные препараты и препараты дженерики. Есть компании, продвигающие препараты в аптечные сети (продажи в розницу) или в лечебные учреждения (госпитальные продажи), разные по происхождению (американские, европейские, российские). У каждого работодателя своя ситуация: кто-то недавно пришел в Россию или регионы и ведет набор персонала, кто-то уже приостановил планы бурного развития, а некоторые мелкие дистрибьюторы были вынуждены вообще уйти с рынка.

Есть компании, которые в октябре 2008 заморозили какие-то свои проекты, а сейчас, к весне, огляделись и поняли, что можно размораживать процесс подбора («оттаивать») и идти дальше. Некоторые крупные фармацевтические компании свернули одно-два своих направления, сделав ставку либо на наиболее популярные продукты, либо наоборот - на самые специфические, в которых они сильны - например, онкологические препараты. Многие работодатели при этом не изменяют своих планов, которые у них были до 2012-2016 года, и не меняют ни уровень компенсаций, ни штатное расписание, ни составляющие соцпакета.

eА специфика какая-то есть? Что-то поменялось в рекрутменте?

Сейчас у всех работодателей, причем не только на фармрынке, сформировалась иллюзия, что на рынке труда много свободных «звезд», мегапрофессионалов, которых можно "купить" задешево и быстро. В строительстве, например, рынок стал действительно мягче - можно найти профессионала и приобрести немного дешевле, чем раньше, причем люди стали куда более подвижны и готовы к переезду. Но это сто процентов не так, если речь идет о фармрынке. Реальный пример: есть компания, которая решила отказаться от одной из своих линеек препаратов, и, предупредив за два месяца, сокращает двух человек в Новосибирске. Эти люди позвонили нам и сообщили, что они в поиске работы. И буквально в течение месяца одна из кандидаток получила с нашей помощью предложение от другой компании. Особенность в том, ей еще месяц работать в прежней компании, а новый работодатель уже просит ее подписать соглашение о том, что она никуда кроме них на работу не выйдет.

Так что это все приятные иллюзии, которые порой приходится развеивать. Всегда есть соблазн спросить работодателя - а приведите пример, какая компания вот так исчезла, сократилась, оставив после себя множество отличных сотрудников? Да, есть мелкие компании, которые ушли с рынка, но их уход для рынка мало заметен. В них тоже работали люди, но зачастую это люди с принципиально иным опытом работы, они готовы только к стартовым позициям, и их компании, увы, не были высокотехнологичными с точки зрения методов работы, у них нет нужных навыков продаж, навыков самопрезентации, нет нужной системы в голове и всего того, что делает человека "звездой" на рынке труда.

eА каким должен быть человек, чтобы считаться звездой?

Ограничений по полу и возрасту, к счастью, нет, но специфика рынка фармпрепаратов в клиентах – специалистах, с которыми работают медицинские представители. Это доктора, люди с высшим образованием и, нередко, с очень высоким статусом, это главные специалисты города и области, профессионалы в своей сфере. Поэтому основное требование к медицинским представителям - наличие высшего медицинского или фармацевтического образования. Второе важное требование - активная жизненная позиция, проактивность - прежде всего. Идеальный кандидат - это человек, который является профессионалом в своей области, будь то медицина или продажи, имеет четкую систему знаний в голове, хороший коммуникатор. С точки зрения отношения к процессу поиска работы - это человек, который перед собеседованием собирает максимум информации о компании, препаратах, у него есть навыки продаж или просто понимание того, как это делается, навыки презентации.

Основное требование к медицинским представителям - наличие высшего медицинского или фармацевтического образования и активная жизненная позиция

У нас был отличный показательный случай. Пришел человек без опыта работы в бизнесе - работал доктором, имеет хорошее клиническое мышление, глубокую практику, знает одну из сложнейших сфер медицины - иммунологию. Накануне собеседования он прочитал массу различных материалов, отлично знал, чем занимается компания, разобрался в профессии медицинского представителя, проработал собственную мотивацию, продемонстрировал целеустремленность. В итоге он был взят в очень крупную европейскую компанию. Причем он был туда представлен не один - нами были рекомендованы и люди с опытом, но компания предпочла именно этого кандидата. Обратную связь из компании мы получили, что человек просто покорил их своей осведомленностью и подготовкой. К сожалению, так готовятся к смене работы единицы. И хотя сейчас говорят, что конкуренция высокая, и люди без опыта проигрывают людям с опытом, этот пример показывает, что если кандидат действительно хочет найти работу и готов прилагать к этому свои усилия, рынок его примет и сделает ему отличное предложение.

eА есть случаи успешной работы на этом рынке людей без высшего медицинского образования?

Есть, но единичные, и их становится все меньше. Есть весьма статусные представители, которые пришли в девяностых годах. Раньше входной ценз на этот рынок был не такой высокий, в профессию медицинских представителей приходили биологи, особенно на розницу. Кстати, биологи прекрасно проявляют себя в продвижении онкологических препаратов, поскольку отлично понимают, как работает клетка, и даже порой могут чем-то дополнить знания доктора. Полгода назад, когда был особо острый дефицит персонала, опять стали брать биологов, но сейчас требования немного ужесточились.

eА можно ли сказать, что кто-то ушел с рынка? Скажем, наиболее слабые кандидаты?

Скорее, ушли отдельные компании, а не отдельные люди. Или, скажем, были планы у компании на этот год набрать шесть человек и увеличить долю на рынке, а в итоге приходит решение головного офиса взять не шесть, а одного, то есть минус пять позиций. Но сократились же виртуальные позиции (будущие рабочие места), а не реальные уже работающие люди, так что сейчас все стабильно. Мест больше не стало, людей тоже, поэтому никому не стало легче - ни компаниям, ни людям.

eЗначит, людям стало сложнее искать работу?

Если они проактивны, действительно профессионалы, с хорошей репутацией - то нет. Если человек как сотрудник слабый, то его и раньше бы навряд ли взяли, и сейчас тоже не возьмут. И есть такие примеры, когда приходит к нам кандидат с опытом работы в отличной компании, но после собеседования становится ясно, что взяли его туда от безысходности.

eВ разных журналах пишут, что люди стали волноваться из-за кризиса и чаще болеть, и поэтому аптеки уж точно не закроются

Дело в том, что лекарства - это как ни крути товары первой необходимости. И российский фармацевтический рынок долго будет интересен крупным компаниям. Конечно, болеем мы больше, чем люди за границей, поскольку профилактики у нас меньше и люди не привыкли следить за здоровьем. Фармацевтический рынок в России перспективный, до конца он не освоен. Рынок в большой степени зависим от импорта. Практически все препараты отечественного производства состоят из импортных субстанций и только упаковка - наша. Есть, конечно, отечественные субстанции, но они не могут ни по ассортименту, ни по объему производства, покрыть все потребности российского потребителя. Отрадно то, что, несмотря на все трудности, в России ведутся разработки собственных препаратов, иногда не имеющие аналогов в мире, полностью на отечественных субстанциях и с производством здесь же, но это, увы, единичные примеры.

От того, насколько успешно будет действовать медицинский представитель, в итоге зависит успех компании на рынке

Конечно, корректировки в плане представленности аптек будут - уже сейчас препараты сильно дорожают и снижаются объемы продаж сопутствующих товаров, на которых зарабатывают многие аптеки: космецевтика, витамины, БАДы, пищевые добавки - от всего этого люди будут отказываться. От всего, без чего они смогут прожить. Конечно, рынок сожмется, конкуренция усилится. Кроме того, сейчас пытаются государственным регулированием сократить количество импорта, даже вышло постановление, согласно которому все лечебно-профилактические учреждения должны в первую очередь ориентироваться на закуп отечественных препаратов. А покупать импортные смогут только в том случае, если они дешевле российских или безаналоговые. Таким образом, медицинским представителям, продвигающим дорогостоящие препараты, будет особенно сложно. Преимущества будут иметь компании, имеющие производство здесь, тогда препарат можно реализовать. И это, кстати, говорит о том, что вскоре большинство фармацевтических компаний будут стараться "сборку" или упаковку лекарственных средств производить здесь, на территории России, в том числе и для того, чтобы удешевить стоимость.

eЭто как-то может отразиться на нас с вами - потребителях фармпродукции?

Есть стандарты (GMP) в производстве фармсредств, и сейчас все российские производители стараются получить этот сертификат, и это значит, что данный завод производит препараты, соответствующие европейским критериям, одним из которых является степень очистки субстанции. Это, конечно, является некоторой гарантией – а потому ищите соответствующую информацию на упаковке, а именно страну-производителя данной субстанции. Нередко мы, как потребители, сталкиваемся с дилеммой – купить подешевле или подороже, казалось бы, один и тот же препарат, но от разного производителя. В любом случае мы не рекомендуем заниматься самолечением, а руководствоваться экспертным мнением врача или фармацевта.

eСкажите, а вам известны случаи, когда медицинский представитель (бывший врач) возвращался обратно в профессию?

Среди представителей есть немало тех, кто работает в фармбизнесе, но свой сертификат доктора все-таки продлевает, старается сохранить дежурства в больнице, а иногда даже возвращается. Хороший доктор - это и хороший продавец, который понимает, как и зачем действует препарат. Вообще доктора возвращаются, особенно если это практикующие врачи-хирурги, реаниматологи - они хотят обратно, и выходит, что уходят как раз лучшие доктора. Но что радует - иногда они, заработав достаточно, возвращаются. Сейчас немного сравнялись заработные платы, разница в зарплатах уже в два раза, а не в 5-6, как было раньше.

Вообще на «фарме» работать как с клиентами, так и с кандидатами удивительно приятно и легко. За 12 лет, которые мы работаем в этом сегменте, многое поменялось. Можно уверенно сказать – он отличается от других, прежде всего людьми - это иные личные качества, специфическое образование, эрудиция, у них в крови желание сотрудничества. Потребность помочь проявляется даже тогда, когда они приходят на собеседование. Что касается самого рынка, с точки зрения развития, он, безусловно, активный - много преобразований, процессов слияний-поглощений. Уровень самих компаний очень высокий как с точки зрения технологий работы на рынке, бизнес-процессов, условий для сотрудников, так и качества продукции.

Комментарии

всё по делу.для себя всё понял.спасибо. Ответить
Я конечно понимаю, работа врачом - это интересно, но ведь нет абсолютно никаких перспектив роста, детей вытянуть сложно, на авто заработать практически нереально, уже не говоря о квартире. А в ответ - никакой благодарности, никакого признания.
Ладно, забудем о врачах, это все-таки профессия нужная. Но вот фармацевты! Тем более работающими простыми аптекарями - ужас. Ясное дело, многие нанимаются медпредами в различные компании. Вот в ядране, например, знают, как удержать специалиста - и зарплата хорошая, всегда вовремя+бонусы, и машину выдают, и начальство прислушивается.
Впрочем, когда приблизится пожилой возраст и надоест бегать целый день (если мои надежды на более высокий пост не оправдаются, что врядли, поверьте, я все делаю для того, чтобы мой труды не сотались незамеченными, так что думаю, все получится) может быть я и вернусь в родную поликлинику, буду с детишками возиться. Ответить

Добавить комментарий