«Умение зарабатывать не связано с образованием»1

Светлана Угольникова

Светлана Угольникова

Директор корпоративных и розничных продаж Дивизиона «Сибирь».
Образование: окончила СибАГС, факультет государственного и муниципального управления. В продажах работает более 10 лет, пройдя путь от менеджера по продажам до сегодняшней должности. В Группе Ренессанс страхование - около трех лет.
Хобби: читаю запоем, люблю море во всех его проявлениях и стараюсь проводить с ним больше времени.

Несколько слов о компании

Группа Ренессанс страхование - лидер страхового рынка России, была учреждена в 1997 году международной инвестиционной Группой Спутник. Финансовая стабильность и платежеспособность компании подтверждены наивысшим рейтингом надежности страховых компаний «А++» рейтингового агентства «Эксперт РА». По итогам 2008 года компания вошла в Топ-10 лидеров рынка по объемам страховых премий, собрав свыше 13,2 млрд. рублей. В Сибирском регионе компания начала работать с 2006 года. Сегодня Дивизион «Сибирь» объединяет филиалы компании в Новосибирске, Омске, Красноярске, Иркутске, Кемерово и Барнауле.

«При подборе нового сотрудника я ориентируюсь на личные качества человека и на его способность обучаться. Такие люди мне импонируют. При этом мне абсолютно неважно, какой вуз они оканчивают, какую специальность получают», - говорит Светлана Угольникова, директор корпоративных и розничных продаж Дивизиона «Сибирь» Группы Ренессанс страхование.. О том, какие люди нужны страховому бизнесу и что компания готова дать своим сотрудникам, она рассказала в интервью еРаботе.

eСветлана, как лично вы оцениваете уровень профессиональной подготовки специалистов в вашей отрасли?

На рынке труда произошли очевидные изменения, но, несмотря на увеличение числа соискателей, хороших специалистов по продажам больше не стало. Их по-прежнему единицы, и нужно приложить много усилий, чтобы их найти. В последний раз при подборе кандидатов мы провели 38 собеседований, а на работу приняли человека со стандартным резюме.

Во время собеседования мы обязательно проводим ролевую игру, во время которой, в стрессовой ситуации, оцениваем кандидата. Понятно, что человек, не работающий в продажах, не знает, как выявлять потребности клиента, не знает этапов продаж - он действует интуитивно. И вы знаете, иногда попадаются действительно «звезды», которые на ходу схватывают, слышат, что им говорят и реагируют молниеносно. Настойчивые и упорные – вот такие кандидаты нам нужны.

eОсновные вакансии, которые вы «закрываете» на еРаботе — менеджеры по продажам и страховые агенты. Что для Вас важнее — личные качества или образование?

Я больше ориентируюсь на личные качества человека и на его способность обучаться. У нас были случаи, когда люди одновременно и выполняли план по продажам, и получали второе высшее образование. Такие люди мне импонируют. При этом мне абсолютно не важно, какой вуз они оканчивают, какую специальность получают. Три года назад к нам пришел восемнадцатилетний продавец, сразу же после школы. Параллельно с работой он учится в НГУЭУ. Сегодня это абсолютный профессионал в сфере страхования грузов. Так что умение и талант продавать не связано с образованием в каком-то конкретном вузе.

eСветлана, а кто такие агенты и как вы мотивируете их?

Агент – это внештатный продавец, который, тем не менее, вносит большой вклад в бизнес компании. В каждом из наших филиалов мы активно развиваем розничную агентскую сеть и стараемся привлекать к сотрудничеству талантливых продажников, заинтересованных в получении высокого дохода. Как правило, в страховые агенты идут люди, которые имеют основное место работы, при этом хотят иметь дополнительный заработок.

У агентов нет планов продаж, но есть мотивационные и стимулирующие программы. По каждому проданному полису агент не только получает вознаграждение, но и баллы по особой системе – чем прибыльнее продукт, тем больше баллов. В компании постоянно проводятся конкурсы, по итогам которых агенты получают призы или денежное вознаграждение.

eАгенты имеют какие-то социальные гарантии?

Конечно, с каждым агентом заключается агентский договор. Они, как и штатные сотрудники, имеют зарплатные карты, право на оплачиваемую мобильную связь, оплату ГСМ, визитные карточки. При этом, чем больше продаж агент осуществляет, тем больше возможностей перед ним появляется.

eАгент со временем может рассчитывать на оформление в штат?

Конечно, у нас есть примеры таких переходов. Например, сейчас в новосибирском филиале руководитель агентской группы - бывший страховой агент.

Главное требование – желание работать и активная жизненная позиция, всему остальному мы научим

eКакие требования вы предъявляете к своим сотрудникам?

Хотелось бы видеть опыт работы в активных продажах и определенный уровень эрудиции. Но по сути, главное требование – желание работать и активная жизненная позиция. Если человек боится «холодных звонков», боится выехать из офиса и провести презентацию – этот человек не сможет работать в страховании.

Мне нравятся в качестве соискателей торговые представители с рынка FMCG. Это наиболее ориентированные на результат продавцы. Например, до конца месяца остается 3 дня, а для выполнения месячного плана не хватает n-суммы. Как действует в таких условиях торговый представитель? Он буквально выходит на улицу, определяет, в каких еще магазинах он не был, идет туда и делает все, чтобы за оставшееся время выполнить план. Но таких кандидатов приходит очень мало.

eЧто конкретно вы готовы делать для того, чтобы «нужные» люди к вам пришли?

Наши предложения варьируются в зависимости от профессиональной подготовки соискателей. Есть кандидаты без опыта работы – им будет интересен опыт работы в крупной компании, а также качественное обучение профессии.

Если говорить о состоявшемся продавце, то для него лучшая мотивация – высокий заработок. В нашей компании штатные продавцы, прошедшие испытательный срок, при выполнении плана зарабатывают примерно как руководители среднего звена. А продавцы, работающие больше года, как генеральные директора рынка FMCG. В страховании люди действительно зарабатывают большие деньги. И потолок по зарплате ограничен только собственными возможностями.

Естественно, мы предлагаем сотрудникам все социальные гарантии: прозрачная схема мотивации и оплаты, «белая» заработная плата, после испытательного срока сотрудники получают полис добровольного медицинского страхования.

eВ страховом бизнесе часто компании «меняются» сотрудниками. Как обстоят дела с «текучкой» в вашей компании?

Наша работа может быть эффективной только в том случае, если каждый из нас будет четко осознавать свою роль в общем деле, если энтузиазм каждого будет подкреплен соответствующим уровнем компенсации и мотивации со стороны компании. Хороших страховых агентов мы стараемся удержать, и лучший способ для этого – достойное вознаграждение.

Что касается активных продаж корпоративного страхования, в нашем регионе группа Ренессанс страхование является первопроходцем. Мы сами поставляем на рынок профессионалов. Нам неоткуда взять хороших продавцов из этой сферы – мы «выращиваем» их сами. Действительно бывает, что люди уходят по каким-то причинам. Например, не так давно два хороших продавца новосибирского офиса перешли на руководящие должности в другие страховые компании. Мы их уход приняли с пониманием, и я точно знаю, что эти люди по-прежнему тепло относятся к нам.

В страховании у вас всегда есть возможность вырасти до директора направления, филиала или даже дивизиона

eПрактически всех соискателей интересует карьерный рост. До какой позиции может вырасти продавец у вас?

Да, без этого вопроса не обходится ни одно собеседование. Когда я пришла в компанию – я тоже задала директору этот вопрос. Мне тогда ответили, что люди в страховании быстро растут. И всегда есть возможность вырасти до директора направления, филиала или даже директора дивизиона. Могу подтвердить собственным примером – это абсолютная правда. В 2006 году я пришла в компанию на должность руководителя отдела корпоративного страхования новосибирского филиала, а сейчас руковожу розничными и корпоративными продажами всего Дивизиона «Сибирь». Буквально на днях на должность руководителя отдела корпоративных продаж филиала был назначен молодой сотрудник, который начал работу в нашей компании два года назад менеджером по продажам. При адаптации новичка мы рисуем карьерную лестницу, чтобы еще на позиции агента человек понимал к чему стремиться.

eВы объясняете своим сотрудникам, за что они получают деньги? Как и чем вы мотивируете сотрудников?

Деньги у нас сотрудники не получают, а зарабатывают. И у всех сформировано такое отношение. У штатных сотрудников есть оклад и проценты с продаж. В зависимости от видов страхования проценты дифференцированы. Чем прибыльнее для компании продукт, тем больше за него получает продавец. Существуют квартальные бонусы, которые предусмотрены за выполнения определенных задач. Естественно, что обо всем этом мы рассказываем кандидату на собеседовании.

Что касается агентов, у них более сложная мотивация, но тоже прозрачная. Агенты не имеют оклада, но проценты с продаж у них гораздо выше, чем у «штатников». Помимо этого агенты имеют много преимуществ и привилегий. Например, существует «Клуб миллионеров» для «продвинутых» агентов, которые внесли значительный вклад в бизнес компании. И об этом мы тоже рассказываем на собеседовании.

eСветлана, повлиял ли на вашу компанию кризис?

Наши действия стали более выверенными с точки зрения эффективности. Тем не менее, вакансии продающих подразделений всегда открыты. Мы постоянно проводим набор, так как активно развиваем агентскую сеть.

Несмотря на кризис, а, может быть, и благодаря ему, у нас стало очень востребованным страхование грузов, страхование имущества и гражданской ответственности предприятиями. Представители бизнеса, которые планируют пережить кризис, стали более внимательно относиться к возможным рискам и предпочитают предупредить их за счет страхования. Спрос на страхование возрос даже в тех секторах экономики, которые, казалось бы, «стерты кризисом с лица земли» - это строительство и ритейл. Многие руководители до кризиса считали страхование дополнительной статьей расходов. А сейчас понимают, что это вклад в будущее своего бизнеса.

eВ чем преимущества вашей компании?

Прозрачность всех бизнес-процессов, их структурированность — это, во-первых. Работа в компании, которая входит в топ-10, с сильным брендом, хорошей репутацией. Услуги такой компании всегда легче продавать. Когда продавец гордится своей компанией, уверен в продуктах, а клиент уже знает бренд – это дает много преимуществ. Мы убеждены, что основа успеха любого бизнеса — это люди. Именно поэтому мы уделяем огромное внимание и инвестируем существенные средства в привлечение, мотивацию, профессиональное развитие и карьерный рост наших сотрудников. Конечно, бывают внутренние сложности – ведь все процессы осуществляют люди. Тем не менее, нам всем нравится здесь работать — и мы не жалуемся, даже если работать приходится до позднего вечера. Это образ жизни.

Продавец - это человек, который постоянно впитывает в себя информацию, знакомится с новыми людьми

eТо есть у вас нет четкого графика – рабочий день с 9 до 18?

Безусловно, есть, и я не против такого графика, часто сотрудникам говорю, чтобы не засиживались. Но продавец - это образ жизни, который всегда «на посту». Я не могу в 9.00 включиться в работу, а в 18.00 выключиться. Если кто-то может - я бы с удовольствием у него поучилась. Продавец - это человек, который постоянно впитывает в себя информацию, контактирует, знакомится с новыми людьми, потенциальными клиентами.

Мы индивидуально подходим к каждому продавцу. Если это успешный продавец – он может неделями не появляться в офисе, только отчитываться по проведенным сделкам. Мы только поддерживаем таких продавцов. Бывает обратная ситуация – продавцу нужна помощь в организации какой-то сделки – и, несмотря на то, что каждый получает проценты от собственных продаж, у нас принято помогать коллегам. Помогают друг другу готовиться к презентациям, ездят при необходимости вместе на встречи. Но здоровый дух конкуренции тоже присутствует.

eЕсть ли у вас какое-то ограничение по возрасту?

Нет, ограничений по возрасту нет. Единственное, что должно быть – это определенная форматность: официально-деловой стиль, грамотно поставленная речь, обаяние, умение расположить к себе, убедить.

eНа какой доход может рассчитывать человек, который придет к вам?

У наших продавцов оклад - 15 000 рублей, плюс комиссионное вознаграждение, которое в зависимости от видов страхования составляет от 10 %. План, который ставится перед продавцом после прохождения испытательного срока – около 300 тысяч рублей. Этот план абсолютно достижим, как правило, его ребята выполняют. Соответственно, простая арифметика: 45–50 тысяч сотрудники начинают зарабатывать после испытательного срока.

eНе боитесь, что к вам хлынут толпы народа?

Не боюсь. Вы знаете, я иногда на форумах job-сайтов участвую в обсуждении разных тем. Недавно было обсуждение темы «Где найти работу?». Высказывалась мысль, что продавцы сейчас никому не нужны. Участники жаловались на невостребованность и смену профессии. Я написала, что мне нужны. В ответ сразу же получила много возражений: наверное, вы предлагаете 5 тысяч рублей и заставляете работать с утра до вечера. Не называя компанию, я ответила, что представляю федеральный бренд, что компания входит в Топ-10, рассказываю про систему оплаты: оклад 15 тысяч плюс хорошие проценты… И…ни одного запроса в личную почту! Ни одного предложения выслать свое резюме! Ощущение, что в действительности участникам форума работа не нужна.

Продавец, особенно в страховании - одна самых востребованных профессий и ей можно научиться. Наверное, никто из нас не мечтал быть продавцом в детстве. Но эта профессия дает возможность построить карьеру, обеспечивает заработком, который позволяет достойно жить, содержать семью, путешествовать…. Тем не менее, несмотря на кризис, талантливые продажники по-прежнему редкость. Но мы стремимся их найти и создаем все условия для того, чтобы они могли реализовать себя в профессии продавца.

eУ каждой компании есть сложившийся имидж работодателя, вне зависимости от того, занимается она этим специально или нет. Какие негативные стороны вы сами видите и хотите изменить?

В свое время я пришла в компанию благодаря бренду. Я практически ничего не знала о страховании, но помнила голос Владимира Познера в рекламе и доверяла ему, как и многие наши клиенты. Я не разочаровалась в бренде. В 2007 году Группа Ренессанс страхование стала HR-брендом года, а в 2008 году, по данным TNS Gallup Media, бренд Группы Ренессанс страхование вошел в пятерку наиболее узнаваемых на страховом рынке. Думаю, это лучшая рекомендация для компании.

Комментарии

Комментарий был удалён

Добавить комментарий