«Компания – инструмент для самореализации людей»4

Марат Кабанов

Марат Кабанов

Исполнительный директор ЗАО Компания «Эр-Телеком» в Новосибирске. Образование: 2008 — МВА, «MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION», Высшая международная коммерческая школа ESIDEC (Мец, Франция), EQUIS; 2002 — Казанский государственный технический университет имени А. Н. Туполева, кафедра педагогики высшей школы, преподаватель высшей школы; 1999 — Михайловский Военный Артиллерийский Университет, Санкт-Петербург, инженер-электромеханик (с отличием).
Хобби: большой теннис.

Несколько слов о компании

ЗАО "ЭР-Телеком Холдинг" — ведущий оператор телекоммуникационных услуг в крупнейших российских регионах, поставщик triple-play услуг, кабельное телевидение «Диван-ТВ», постоянный доступ в Интернет для частных лиц и организаций «Дом.ru», IP-телефония и телефонная связь «ГорСВЯЗЬ». Сегодня "ЭР-Телеком" работает на корпоративном и частном рынках 17 российских городов: Пермь, Самара, Волгоград, Волжский, Пенза, Киров, Йошкар-Ола, Казань, Нижнекамск, Набережные Челны, Тюмень, Ижевск, Оренбург, Челябинск, Омск, Новосибирск, Нижний Новгород. Лауреат национальной премии в области бизнеса «Компания года» 2009 в номинации «Телекоммуникации».

В ставший непростым для всех год компания "Эр-Телеком" уверенно продолжала набор сотрудников и демонстрировала высокие темпы развития. Марат Кабанов, исполнительный директор компании в Новосибирске, объясняет это просто: "Мы даем шанс практически всем. Если человек приходит в отдел персонала с резюме - это уже гарантия того, что мы дадим ему попробовать свои силы - 2-3 дня. Сможет ли он работать? - это только на практике можно понять. Если стажер сомневается в своих силах - это нормально, мы ничего не теряем, а человек в любом случае приобретет - хотя бы понимание того, что продажи - это не его стезя".

eМарат, ваша компания была наиболее активной в поиске сотрудников на нашем сайте в этом году. Как вам удается "держаться" на плаву в кризис?

Эр -Телеком - уникальная компания. В сложный период кризиса мы даем возможность молодым людям без опыта, получить первую работу и первые навыки и опыт. Я часто выступаю перед нашими агентами и говорю им, что, кроме работы, вы получаете бесценный опыт коммуникаций. Многие современные молодые люди не умеют коммуницировать, а в современном мире без этого никуда. Мы развиваем их коммуникативные навыки. В дальнейшем, они оттачивают навыки общения до небывалых высот. Несколько месяцев спустя, мы видим уверенных в себе людей, с горящим взглядом, которые могут найти подход к любому клиенту, более того, в обычной жизни это помогает каждому.

eА как же точка зрения многих компаний, которые считают, что надо брать людей уже с горящими глазами, которые могут подойти к клиенту, а это проще, чем обучать их?

Для нас не проще. Компания делает серьезную ставку на повышение профессионального уровня каждого сотрудника, и вносит серьезный вклад в обучение и развитие персонала.У нас есть собственный корпоративный университет внутри холдинга, в каждом городе из городов –филиалов есть команда бизнес - тренеров. Кроме того, у нас широко развита система наставничества, когда преуспевающие менеджеры обучают новичков.

eУ вас сейчас на позициях агентов работают же в основном студенты? Не смущает естественная для этой аудитории текучка - то сессия, то "передумал" работать.

Мы лояльно относимся к этому, у сотрудников которые совмещают работу в компании с обучением, есть возможность взять отгул на время сдачи сессии. После этого они смогут вернуться к работе, при условии что этот вопрос оговаривается заранее. Кроме того, наши менеджеры имеют возможность приехать в офис пораньше, посидеть с книгами, подготовиться. Отлаженная система бизнес-процессов позволяет найти эффективное решение в любой внештатной ситуации, например внезапный уход сотрудника.

eА вы спокойно расстаетесь с людьми?

Мы считаем ротацию нормальным явлением и не боимся ее. В любом случае, каждый сотрудник уходит от нас получив бесценный опыт, получив знания и навыки, которые позволят ему быть в выигрыше, в дальнейшем. В компании существует программа лояльности сотрудников, мы заинтересованы в том, чтобы удержать ценных людей. Программа работает на всех уровнях - от агента до директора. Все знают о возможностях быстрого развития/роста внутри компании, и это стимулирует агентов работать успешно. Самый успешный агент прошлого года сейчас трудится у нас в отделе маркетинга - занимается продвижением продукта. Постоянно идет внутренний конкурс на замещение ведущих позиций во вновь открываемых нами офисах в городах - по сути, это программа кадрового резерва. Практически все управленцы в нашей компании выросли до этих позиций из базовых, этот рост был стремительным и динамичным. Нашему начальнику отдела продаж 23 года, и он тоже когда-то начинал работать агентом.

Стоит отметить, что для нас более приоритетно предлагать управляющие и офисные позиции сотрудникам, которые «выросли» из агентов продаж, нежели привлекать специалистов со стороны. В дальнейшем эти люди, будучи коммерческими директорами или занимаясь инженерной работой, точно знают, как нужно работать с клиентами.

eА вы как-то помогаете людям справиться со стрессом? Работа ведь непростая - ходить по квартирам, предлагать услуги напрямую.

Есть различные методы преодоления стрессовых факторов. Например, в отделе телефонных продаж сотрудники пользуются псевдонимами – психологически, это немного разгружает человека. Отказывают уже не напрямую ему и не потому, что он чем-то плох, а некому «вымышленному» персонажу. Хотя сейчас у нас идут такие акции и такие уникальные тарифы в Новосибирске, что во всех этих сложностях нет нужды - люди с удовольствием заключают с нами договора на обслуживание.

eКак удается поддерживать корпоративный дух внутри компании?

У компании есть структура – в каждом из направлений продаж есть группы, у каждого из направлений есть руководители. Люди проходят обучение, наставничество. По итогам еженедельных собраний сотрудники получают кубки, и готовы каждый день идти в бой и приходить с результатом. Здесь все достаточно просто. Есть корпоративная культура. Есть Конституция компании, и носители этой культуры, которые ее передают. В ежедневной корпоративной газете Эр-news, например, можно увидеть всех именинников, лучших менеджеров продаж. Сейчас идет конкурс "Хрустальная гарнитура" - выбираются лучшие сотрудники call-центров. В прошлом году мы заняли второе место, а в этом, конечно, ориентированы на первое.

Еще компания реализует проект Dream-Team - Команда Мечты. Она формируется раз в год, состоит из лучшего исполнительного директора, директора по продажам и так далее - до лучшего агента. Вошедшие в команду собираются в головном офисе в Перми, происходит процедура награждения. Такие простые, но приятные вещи дают почувствовать дух компании. Люди должны получать не только материальную, но и нематериальную мотивацию.

eА как обстоят дела с материальной мотивацией?

Прекрасно - у тех, кто работать хочет и может. У нас есть агент, второкурсник, который в прошлом месяце заработал 47 тысяч рублей. Мне кажется, это неплохие деньги для студента, как вы думаете? А самых результативных агентов мы поощряем еще дополнительной премией как превысивших план. Кроме того, существует гибкий подход к вопросу мотивации отдельных групп агентов: кому-то для выполнения планов нужны килограммы мандаринов, кому-то приносит радость наша сувенирная продукция, а кто-то всегда выберет денежную премию.

eДля таких заработков нужны какие-то особенные таланты?

Не думаю, что вопрос здесь исключительно в таланте - дело в целеустремленности. Если человек говорит: "Я хочу быть первым, я хочу быть лидером" - это наш человек, и мы ему даем все возможности для этого. И еще, как правило, это люди, которые получают удовольствие от общения с клиентами.

eВы привлекаете постоянной рекламой большой поток соискателей. Делаете ли вы какой-то отсев или шанс дается всем?

Мы даем шанс практически всем. Единственное ограничение - сложности с законом, судимости. Мы людей по этому поводу проверяем, и я не буду говорить как, но это, конечно, табу на принятие его в компанию. Я говорю сейчас не о штрафе за превышение скорости, а о конкретных судимостях, предположим, за кражу. В целом, - если человек приходит в отдел персонала с резюме - это уже гарантия того, что мы дадим ему попробовать свои силы - 2-3 дня. Сможет ли он работать? - это только на практике можно понять. Если стажер сомневается в своих силах- это нормально, мы ничего не теряем, а человек в любом случае только приобретет - хотя бы понимание того, что продажи - это не его стезя.

eБывали ли тогда ситуации, когда вы ошибались в людях?

Практически нет. Буквально один случай был, когда к нам пришел человек на управляющую позицию из крупной телекоммуникационной государственной компании, и проработал у нас буквально пару месяцев, а затем пришел и сказал: "Не могу, не мой темп. Я привык работать размеренно, а вы куда-то рветесь, стремитесь, и мне трудно бежать вместе с вами". Человек был, безусловно, профессиональный, но очень важно чтобы корпоративная культура совпадала с конкретным сотрудником.

eДа, опубликованный на вашем сайте "Личность дороже профессионализма" многим может казаться спорным.

Да, я знаю, и он значит, что личность можно сделать профессионалом в любой отрасли, а вот посредственность никогда не станет личностью, а следовательно и профессионалом. Я очень благодарен кризису за то, что она смела тех людей, которых можно назвать офисным планктоном - некий балласт персонала, по сути не приносящего никакой пользы компаниям. Я не говорю сейчас про всех - разорились и хорошие компании, и хорошие люди потеряли работу. Но профессионалы работу нашли быстро, а остальные... Мы стараемся притянуть людей, которые хотят двигаться и развиваться. Нам в кризис развиваться стало даже легче - у людей изменилось отношение к работе.

eТо есть кадровый голод стал для вас менее ощутим?

Он для нас не был особенно острым никогда – даже в стабильные года мы легко набирали персонал. Многие компании очень боятся брать молодых людей без опыта , вкладываться в них. Мы поддерживаем такую политику. Сейчас легче стало закрывать технические вакансии, хотя и их мы часто закрываем внутренним резервом - у нас уникальная по техническим характеристикам сеть, так что на поиск готовых специалистов уходит гораздо больше ресурсов.

eЗа какое время люди добиваются успеха? Когда вы замечаете его достижения и двигаете дальше?

Обычно этот срок составляет около полугода. И знаете что, если верить в людей - результат бывает просто уникальный. Я сам в свое время пришел в компанию из совершенно другой отрасли - из ритейла, и под мою ответственность был вверен большой пласт работы. В меня верили, Меня и это очень стимулировало. Подобное притягивает подобное, и мне хочется, чтобы ко мне притягивались такие люди. Важный момент - получать драйв, удовольствие от работы. Уинстон Черчилль сказал: "Если ты не получаешь удовольствие, ты не получаешь ничего". И если тебе не приносит удовольствия твоя работа, которой ты занят весь день, то зачем тогда ты на нее ходишь? Моя работа приносит мне большое удовольствие. Компания пришла на новосибирский рынок в 2008 году, по сути, последней из операторов, а сейчас имеем те же результаты, которые имеют лидеры рынка. А они собирали свою базу 8 лет.

eА как вы работаете с возмущением людей на то, что у вас на позиции агента нет оклада? Они ходили-работали, целый день потратили, а денег не получили.

Направление продаж имеет свою специфику. Конечно, у молодых людей сейчас часто встречается стереотип потребителей - у меня есть диплом, значит, подавайте мне работу. Но здесь работает естественный отбор - выживает сильнейший, результат показывает тот, кто хочет, а кто не хочет - вынужден свою обиду и злость выплескивать на всяких интернет - форумах. Хотя первый вопрос должен быть к себе: что я сделал для того, чтобы получить что-то? Наши лидеры, поверьте, ничем не отличаются от обычных людей, у них просто сильная мотивация. Ну и еще одно наблюдение, что приезжие люди, они готовы землю рыть, мотивация у них куда сильнее, и они чувствуют вкус победы и радость от того, что "я смог, я сделал". Мы всегда говорим агентам: «Продажи - это обычное человеческое общение». Не знаете, что сказать - расскажите анекдот, улыбнитесь, люди нуждаются в позитивных эмоциях, просто дарите их, и будете вознаграждены.

Комментарии

Артем Слепец
Не всегда и не всем компания "Эр-Телеком" дает возможность попробовать свои силы. Этой осенью был со мной такой случай. Я пытался устроиться на должность агента по корпоративным продажам. Сначала все как будто бы все шло хорошо. Провели базовый тренинг. Пригласили на работу. тогда у меня было желание продавать, хотел работать именно в этой компании, хотелось скорее начать работу, чтобы не терять драгоценного времени(оно особенно драгоценно, учитывая, что оклад для агентов не предлагается). Но в первый же день меня пригласили к коммерческому директору на собеседование, в ходе которого выяснилось, что меня подозревают в шпионаже в пользу других т.к. компаний.
Когда я рассказал друзьям - надо мной смеялись целыми отделами. Желание работать и вообще сталкиваться с подобными компаниями пропало сразу же. Причина мне видится в том, что на руководящих местах коммерческого подразделения находятся не тте люди, которые там должны быть. Прошу Вас, Марат, поинтересоваться имел ли место подобный факт. Возможно это Вам тоже покажется забавным Ответить
Артем свяжитесь пожалуйста со мной m.kabanov@nsk.ertelecom.ru Ответить
Я думаю, все зависит от человека, от его стремлений и целей в жизни. Я сама когда- то пришла в компанию специалистом в абонентский отдел.Потом участвовала в конкурсе на корпоративного тренера.Стала тренером.А сегодня...сегодня я покоряю новые вершины профессионализма:))
Компания очень много дает, а точнее люди которые в ней работают.Главное уметь взять все лучшее.А не заниматься нытьем. "Дорогу осилит идущий"...(мудрейшие высказывание мудреца:)) Дерзайте и все у вас получится!!! Умейте начинать с малого. Ответить
Комментарий был удалён

Добавить комментарий